Глава 6. Адаптация в продажах. Что нужно знать, чтобы крепко стоять на ногах
По итогам прошлой главы у вас должно было сложиться полное понимание процесса продажи, понимание того, «как продавать». Но, к сожалению, одного этого недостаточно. Ведь согласитесь: каким бы крутым продавцом вы ни были, вы не сможете успешно торговать тем, о чем не имеете ни малейшего понятия. Если вы являетесь лучшим продавцом бытовой техники, это еще не значит, что вы настолько же успешно смогли бы торговать ядерным оружием. Пример, конечно, грубый, но суть ясна.
И если сравнивать продажи с игрой, то в этой игре есть три составляющие:
Знание сути и механики игры — аналогично знанию процесса продаж и техник продаж.
Ваше состояние как игрока — все это мы разобрали ранее, говоря об эффективности, продуктивности, самодисциплине.
Понимание правил и особенностей игры с конкретным оппонентом или с учетом разновидности игры — это знание того, что вы продаете, кому продаете и почему вы это делаете. То есть дополнительные обстоятельства.
https://www.youtube.com/watch?v=fwgk1twYl0w
Например, если вы хорошо умеете бегать и ловить мяч — вам будет удобно играть и в баскетбол, и в футбол, и в регби, и в американский футбол. Представьте, что продажи — это игра с мячом! Но вы не знаете, какой именно мяч попадет в ваши руки сегодня. Розничные и оптовые продажи отличаются друг от друга. Продажи услуг тоже отличаются — это ведь совсем разные «планеты». Они кардинально различаются почти всем — их объединяют лишь круглая форма и большой размер.
Именно поэтому переход из одних продаж в другие займет определенное время, а у некоторых вообще может не получиться.
Конечно же, чем меньше времени уйдет на адаптацию, тем лучше, именно поэтому далее я подготовил для вас список действий по адаптации в продажах, в любой сфере бизнеса.
Последовательность адаптации (обучения) продавцов / менеджеров по продажам
Изучение ассортимента/продукта/услуг компании.
Изучение отзывов довольных клиентов.
Изучение целевых аудиторий.
Шпаргалки-скрипты или «живые скрипты».
Технология поиска клиентов в данной сфере — как создать себе клиента.
Изучение принципов работы в CRM-системе компании.
Изучение аудиозаписей, КАК НЕ НАДО ПРОДАВАТЬ.
Изучение аудиозаписей, КАК ПРОДАВАТЬ.
