Другие же клиенты сами любят командовать, и с ними можно применять подход «вид снизу»: подобострастно, можно даже с дрожью в голосе, быстро говорить и отвечать на вопросы. Притворяться ведомым человеком. Слушаться, спрашивать: «Что-то еще?» Смотреть на клиента взглядом преданного пса. И тогда продажа с большой вероятностью состоится.
Завершая тему техники безотказных продаж, разберем подробнее еще один фактор, реально делающий продажи безотказными. И этот фактор — наличие глубинного зацепа.
Инфоповод
Для вступления в контакт, для «вбития крюка», для того, чтобы разговорить клиента, важно использовать эту технику. Необходимо давать информацию, которая вызовет у клиента любопытство, показать уникальность момента. Образно говоря, так вам гораздо проще откроют «ворота», то есть войдут с вами в диалог.
Это информация, которая является ЦЕННОСТЬЮ или говорит о наличии ЦЕННОСТИ товара или услуги. Это информация, которую нужно проговаривать и использовать как АРГУМЕНТЫ для начала диалога — вступления в контакт.
В уме клиента при покупке всегда идет процесс ЦЕНА — ЦЕННОСТЬ.
Сообщая клиенту инфоповоды, которые убеждают его выслушать нас, мы кладем на чашу весов ЦЕННОСТЬ.
Мы создаем 4 уверенности: в продукте, в нас как в продающем, в компании, в том, что нужно покупать сейчас, используя разные инфоповоды. Иногда инфоповод помогает вызвать любопытство у клиента, которое воздействует на него так, что он просто не может уйти или повесить трубку.
Также инфоповод — это причина, по которой человек нам откроет ворота восприятия информации, исходящей от нас. Представьте, что вы стучитесь в чью-то дверь, занимаясь продажами от двери к двери, как это делают люди в Америке. Так вот, смысл в том, что если у вас нет инфоповода, то вас даже не будут слушать и уж явно не откроют дверь. Эти принципы также используются в пикапе и холодных продажах по телефону.
По телефону это работает так:
— Я вам звоню, так как вы ходили в фитнес-клуб «Пластилин» к нашим партнерам…
ИЛИ
— Здравствуйте, звоню вам, так как вы оставили заявку на нашем сайте…
ИЛИ
— Добрый день, Илья Кусакин, бизнес-тренер, чью книгу вы недавно приобрели, поручил мне вам позвонить…
В розничных продажах это может звучать так:
— Так как вы — наш постоянный покупатель, напоминаю, что мы предоставляем вам право первой руки. Сейчас я покажу вам наши последние приходы, которые мы даже не вывешиваем в зал…
ИЛИ
— Вы зашли очень вовремя, у нас как раз пару дней назад был завоз нового товара.
