Эффективность продающего | страница 58

Вступление в контакт

Следующий этап — налаживание общения с человеком. Многие продавцы не делают этого, а сразу начинают что-то предлагать. Часто это происходит неосознанно, ведь на самом деле каждый понимает, что перед тем, как обратиться к потенциальному клиенту с каким-либо предложением, необходимо сначала удостовериться, что человек вообще готов общаться с продавцом.

Каждый раз, когда вы вступаете в контакт перед выявлением потребности, убедитесь в том, что человек готов с вами общаться. Для этого часто используются фразы типа: «Позвольте я задам вам несколько вопросов, чтобы точнее понять, что именно вас интересует» или «Вам удобно говорить?» (если это звонок по телефону).

Если потенциальный клиент не желает вступать в контакт, вы можете подвигнуть его к этому при помощи определенных фраз. Это называется УЛАЖИВАНИЕ. Приведу несколько примеров из опыта агентства недвижимости.

Скрипт улаживания по холодным звонкам для продающих недвижимость

— Добрый день. Вам удобно сейчас говорить?

— Замечательно, меня зовут Виталий. Как я могу к вам обращаться?

— Очень приятно, И. О. Вы хотите продать _______(объект)? Отлично! Потенциальных покупателей много или хотелось бы больше?

Аргумент

Улаживание

Мне уже звонили из вашей компании и предлагали услуги

Отлично! Тогда вам наверняка рассказывали о том, что наша компания специализируется на продажах именно в этом сегменте. У нас есть база потенциальных покупателей, и мы готовы предложить им ваш объект. Вы готовы сотрудничать!

Спасибо. Но я не нуждаюсь в услугах вашей компании

Я вас понимаю, так как для принятия решения о сотрудничестве с нами вы должны понимать, какие конкретно услуги мы могли бы вам оказать и в чем преимущества работы с нами. Разрешите, я коротко расскажу вам о них.

Я не готова платить вознаграждение компании

Поддерживаю вас в вашем решении. Ведь очень важно понимать, за что платить и что полезного вы можете получить в итоге. Разрешите, я коротко расскажу вам, за что вы платите?

И не забывайте о важности первого впечатления! Часто суждение о компании выносится на основе оценки действий продающего. Допустим, продающий ведет себя как «пихарь», и тогда у человека складывается впечатление, что главное для этой компании — продать свой товар, не заботясь о том, что интересует клиента. Возьмем другой пример: продающий выглядит трусишкой и после своего тупого шаблонного вопроса «Вам что-нибудь подсказать?» и последовавшего за ним ответа «Я просто смотрю» тут же убегает в подсобку. В результате у клиента складывается впечатление, что продавец ведет себя странно… а значит, и с компанией что-то не так!