Вывод – реальность виртуальной цены – залог доверия и активности покупателей.
Критерии верхней границы цены:
Выбранный ценовой сегмент
Например, если вы решили продавать хот-доги, продукт уже подразумевает определенную стоимость, и вы не сможете продавать его по цене блюд из ресторана, но никто не заставляет вас привязываться к рыночной цене, добавьте в хот-дог сыр и продавайте порцию на 10-20% дороже.
Конкуренты
Если конкуренты уже давно работают на рынке и продают товар по адекватной цене, вам придется с ней работать, правильно?
Не правильно!
Все товары делятся на условно стандартные и нестандартные. Чем стандартнее товар, тем больше возможности для вариации цены. Пример стандартного товара – жевательная резинка. Ведь никто не пойдет в другой магазин и не станет стоять в очереди за "жвачкой", соответственно, этот товар в ларьке может стоить дороже, чем в супермаркете. Чем ниже стоимость стандартного товара и чем сложнее покупателю пойти к конкуренту, тем выше можно поднимать цену на дешевый товар.
Нестандартные товары имеют еще меньшую привязку к "усреднению" цены. Хороший стоматолог может получать вдвое больше рыночной цены и не иметь свободного часа в графике, важно чтобы продавец имел способность защищать свою цену, убеждать клиентов в ее оправданности.
Выгода клиента
Все клиенты хотят, чтобы ценность от товара превышала уплаченные за него деньги. И если цена выше выгоды – сделке не бывать. Другой вопрос в адекватности и полноте оценки выгоды клиентом. Вот тут и состоит работа продавца – продать выгоду, снять возражения о завышенной цене, указать на дополнительные преимущества, помочь оценить не только краткосрочную, но и перспективную выгоду от использования продукта.
Умение продавца найти аргументацию своей цены играет важнейшую роль, чем все остальные факторы.
Итог сей басни …
Цена, как правило, является для покупателя главным индикатором качества продукта. Даже выражение «дешевка» подразумевает пренебрежение к некачественной вещи. При выборе незнакомого товара для клиента высокая цена служит «знаком качества».
Каждый товар имеет свою «психологически оптимальную цену», причем не имеющую отношения к себестоимости или выгоде покупки и цене конкурентов. Это денежный эквивалент, который большинство клиентов считают справедливым (ни подозрительно низким, ни грабительски высоким) и готовы заплатить за товар.
А какова справедливая цена на ваш товар или услуги? Существует ли она в вашем бизнесе, от чего зависит? Каким образом вы назначили цену на ваш продукт? Как проверяли, что эта цена является оптимальной?
