Из нее вы узнаете, как объединить ваши новые знания о ценностном предложении и потенциальных целевых клиентах, чтобы:
– определить, кто принимает решения о приобретении вашего продукта в крупных компаниях;
– сформировать широкомасштабную кампанию разработки потенциальных клиентов, которая поможет преодолеть все имеющиеся на рынке препятствия;
– разработать привлекающие клиентов письма и электронные сообщения, выделяющиеся на общем фоне и инициирующие положительный ответ.
Часть IV. Прорвитесь сквозь барьеры
Эта часть книги посвящена тому, как преодолеть стандартные вызовы, с которыми вы сталкиваетесь, пытаясь достучаться до крупных компаний. Вы узнаете, как:
– вести переговоры по телефону;
– преодолевать распространенные возражения и препятствия, которые мешают начать работать с клиентом;
– превращать «сторожей» в «швейцаров», открывающих перед вами двери, без использования манипулятивных технологий;
– поддерживать вашу кампанию по разработке потенциальных клиентов на плаву и не подавать признаков отчаяния, даже если дела пошли плохо.
Часть V. Продвигайте процесс продаж
Последний раздел книги посвящен долгожданной встрече с потенциальным клиентом. В частности, вы узнаете, как:
– планировать и проводить эффективную встречу;
– беседовать с лицами, принимающими решения, о вещах, наиболее значимых для их бизнеса;
– продвигать процесс продаж на следующую ступень без лишних усилий;
– превратить себя… в конкурентное преимущество!
Как использовать эту книгу
Эта книга написана, чтобы стать постоянным подспорьем в вашей деятельности в сфере продаж. Поскольку за последние годы многое изменилось, я рекомендую вам хотя бы раз прочесть ее от начала до конца, чтобы прочувствовать современный мир продаж и понять, чтó сегодня требуется для успеха. Многие идеи взаимосвязаны, и важно читать главы по порядку.
После того как вы прочтете книгу, в первую очередь советую сосредоточиться на вашем ценностном предложении. Если вы не сможете четко сформулировать бизнес-результат, который клиенты получат от использования вашего продукта, все остальные идеи книги не будут иметь смысла. Слабые ценностные предложения – наиболее распространенная причина неэффективных продаж.
Как только вы сформулировали ценностное предложение, запускайте кампанию. Неважно, за что вы возьметесь в первую очередь, – начните с того, над чем вам особенно комфортно работать, и затем оттачивайте подход. Эта книга полна инструкций, которые обязательно помогут вам.
