Люди, деньги, технологии, проекты – все это возможности, вереницей проходящие мимо нас…
Возможности… Слово-то какое! Возможно, будет польза для вас, вашего маркетинга, вашей компании, а возможно и нет. Зависит только от нас.
Как-то в одном из деловых журналов я прочитал об исследовании, посвященном мотивации покупок в секторе B2B. Вот его результаты, вот факторы, влияющие на покупки в этом секторе:
▪ цена;
▪ воспринимаемое качество;
▪ техническая спецификация;
▪ гарантии;
▪ формы обслуживания и послепродажная поддержка;
▪ финансовая стабильность продавца;
▪ прошлый опыт покупок;
▪ организационная политика;
▪ страх совершить ошибку;
▪ дружба;
▪ заинтересованность продавца в бизнесе покупателя;
▪ убедительность продавца.
Упс, могут сказать некоторые маркетеры.
А многие начинающие маркетеры будут явно разочарованы этими результатами. «А где здесь маркетинг? – спросят они. – Где шумные выставки с красивыми стендистками? Где красочные брошюры? Где чудо-сайт?..»
Но стоит заставить их прочитать между строк… и они должны увидеть массу работы для себя.
К примеру, убедительность продавца будет выше, если он «вооружен» хорошими печатными материалами, рекомендациями других клиентов, аргументами для продажи.
Вот три вопроса, которые обычно – один за другим – задают потенциальные покупатели.
▪ Чем вы отличаетесь от конкурентов?
▪ Хорошо, хорошо, ой как много… а принципиально вы от них чем отличаетесь?
▪ Ох… все понял… а почему я должен купить именно у вас, а не у них?
У ваших продавцов есть ответы на эти вопросы?
Та же дружба. И здесь возможности для работы команды маркетинга безграничны. Возьмите, например, программу лояльности.
В общем, со своей командой читайте между строк результаты любого подобного исследования – и ищите работу для себя и подчиненных.
Может, результаты этого исследования устарели и не подходят для вашего рынка? Тогда закажите новое исследование – или найдите результаты, которые подойдут вам.
И прочитайте их внимательно. В том числе и между строк.
Признаю два факта.
Во-первых, откат в маркетинге (особенно в рекламе) практикуется. Во-вторых, откат – это неэтично, нечестно по отношению к компании, не есть хорошо.
Что вы как директор по маркетингу можете сделать, чтобы откаты «не прошли»? Можно проводить тендеры – но это не всегда гарантия результата.
Можно организовать процесс так, чтобы «соблазна не было», чтобы закупками рекламы занимались не сотрудники отдела маркетинга, а специальные менеджеры по закупкам (так часто делают в больших компаниях).
