Мы задаем клиенту вопросы, пока в голове не сложится четкий план первого занятия. Этот план можно обсудить с родителями – если они хотят об этом говорить. А возможно, они считают, что настоящий специалист должен быть строг, немногословен и крут. Будьте гибкими. Подстраивайтесь, ловите состояние собеседника. Вы увидите, как это увлекательно!
И, узнав всю необходимую нам информацию, мы выносим решение эксперта:
– В этой ситуации оптимальными будут занятия дважды в неделю, по полтора часа.
В какие дни Вам удобно заниматься? Например, мы можем начать в понедельник в 17.00.
Мы рассчитываем (в уме и очень быстро!) число занятий в неделю, исходя из начального уровня и той цели, которой нужно достичь. Обсуждаем удобное для обеих сторон время. Помните, что инициатива в разговоре – ваша. Предлагайте свои варианты. Помогайте собеседнику. Ему намного проще выбрать из предложенных вами вариантов, чем искать свои.
Обязательно узнайте, по каким учебникам занимается Филя. Причин несколько:
– учебников много, и они разные. Вам нужно точно знать, какие темы Филипп уже прошел в школе, а о каких – не имеет представления.
– учебники бывают тяжелые по весу. Если вы работаете на выезде – не берите тяжелого в руки (и дурного в голову). Расскажите родителям, какие книги им надо приобрести и в каком магазине. Договоритесь, что к первому занятию необходимые учебные пособия будут куплены.
– помним, что одна из целей нашей беседы – понравиться клиенту. Краткий обзор учебников замечательно покажет вашу компетентность.
Мы уточняем адрес. И плавно переходим к вопросу о стоимости занятия.
– Значит, Елена Петровна, мы будем заниматься с Филиппом два раза в неделю по полтора часа. Администратор Компании сообщил мне, что стоимость одного занятия – тысяча пятьсот рублей. Это верно?
Деньги – особая тема. Невинный вопрос, заданный знакомому – «Сколько ты получаешь?» – может вызвать настороженный взгляд: «А зачем тебе это знать?» Когда человек платит вам – он отдает не бумажки, а кусочек своего времени, своей жизни. Пусть небольшой. Но он хочет быть уверен, что за свои деньги получит действительно качественную услугу. И поэтому все, что касается денежных расчетов – момент очень тонкий.
Если вы работаете в хорошей репетиторской компании – будьте уверены, администратор компании сделал все возможное, чтобы договориться на максимально возможную и в то же время адекватную цену. Вам не нужно ее менять, ни в ту, ни другую сторону. Просто – услышать от клиента подтверждение: да, это верно, полторы тысячи рублей за полтора часа.
