• Вы должны знать, на чем делать акцент, общаясь с соперником, – на эмоциях или на разумных доводах. Это вы должны были понять в ходе первой фазы разговора, когда побудили его рассказывать о себе.
• Вам нужна информация о фильме, на который вы собираетесь пойти. Эта информация необязательно должна быть всеобъемлющей. На самом деле вам вполне может хватить одного-единственного аргумента, если он пробудит в вашем сопернике потребность посмотреть этот фильм. Вы не навязываетесь. Но вы должны будете вести себя активнее, если сопернику, выслушавшему ваши доводы, придется отстаивать свою позицию. Вот тут-то и начнется сложнейшая часть общения, в которой вам нужно будет проявить гибкость. Вот несколько вариантов развития событий:
♦ Вы говорите: «Если ты так усердно трудишься над этим (дальше следует название упомянутой соперником книги), у тебя наверняка не остается времени, чтобы развлечься. Но ведь это опасно!» Дальше вы приводите несколько наблюдений об инфарктах или рассказываете про некого друга, который всегда думал только о карьере, а теперь из-за своего трудоголизма лежит в больнице, упуская столько интересных событий – например, возможность посмотреть хорошее кино. Если же ваш фильм на самом деле хорошим кино не назовешь и это просто классный вестерн, напирайте на то, что он помогает разрядиться, – ведь это так важно при любой работе.
♦ Вы можете сказать: «Я тоже работаю над сложной задачей. Но я понял, что просто не смогу двигаться дальше, пока не сделаю перерыв. Так что, думаю, посмотрю-ка я фильм, про который столько слышал. Вообще-то я настроен скептически – так ли он хорош, как все говорят? Но для меня главное – это разнообразие, хочу ненадолго отключиться от работы».
• Возможно, на это ваш соперник скажет: «Да-да, я тоже слышал об этом фильме одни восторженные отзывы». Тогда с помощью вопросов побудите его рассказать о том, что он знает. А потом спросите просто: «Так почему бы нам не посмотреть его вместе? Ты меня заинтриговал!»
• Беседа может повернуться и иначе. Ваш соперник по манипулятивной игре может сказать, что он слышал про другой фильм, что он по-настоящему классный. Тогда дайте ему рассказать об этом и пойдите на компромисс. В конце концов, вы ведь просто не хотели идти в кино в одиночку, и если тот, другой фильм, так хорош, почему бы не посмотреть его?
• Если собеседник совершенно ничего не слышал про фильм, на который вы хотите пойти, вы должны найти другую точку опоры, чтобы подтолкнуть его к решению. Возможно, там играет замечательный актер? Или, может, ваш соперник любит посмеяться? Тогда вы можете сказать: «Несколько моих друзей смеялись над этим фильмом до слез» (количественное и/или качественное усиление).
