Вот что типично почти для всех наших решений:
1) на одной чаше весов находятся наши собственные, сугубо индивидуальные желания и представления;
2) на второй чаше – более или менее выраженная потребность соответствовать окружающему миру, завоевать его доверие. Здесь же находится и страх: «Что скажет тот или иной человек, если я сделаю это или вот то».
Большинство наших решений – это компромисс между первым и вторым. Дальше все зависит от того, насколько уверенно человек себя чувствует. Если достаточно уверенно, то он скорее сделает то, что хочется ему самому. Если нет, на его решение повлияют внешние, реально существующие, или внутренние, порожденные его страхом и фантазией силы.
Тот, кто хочет повлиять на решение своего соперника в манипулятивной игре, должен сначала оценить ситуацию по следующим критериям.
♦ А. Относится ли этот человек к типу, который сам четко знает, чего хочет? Достаточно ли он последователен, чтобы в принятии решения ориентироваться на собственную волю?
♦ Б. Не тот ли это тип, который сам не до конца знает свои желания и не уверен в них?
Тип А использует призыв к принятию решения, исходящий от манипулятора, в своих целях, если нужно – адаптирует его к собственным потребностям и, наконец, выносит вердикт. Если приятель, который не хочет идти в кино в одиночку, скажет ему «Пошли со мной!», тип А сначала определится, действительно ли ему это нужно. Может, это время он освободил, чтобы почитать книжку. Не исключено, что в конечном итоге он скорее откажется от кино, чем от своей затеи. Если приятель все-таки захочет его уболтать, ему придется переупаковать свое предложение так, чтобы оно выглядело более привлекательным, чтобы стимул пойти в кино победил решение читать книгу.
Тип Б с самого начала не уверен. Он тоже собирался уединиться с любимым томиком. Но стоит на его горизонте замаячить необходимости принять решение, как его одолевают сомнения. Он будет метаться между двумя возможностями, и даже малейшей настойчивости хватит, чтобы склонить его на свою сторону.
Б с самого начала не очень хорошо понимает, чего бы ему самому хотелось. У него нет четко выраженного, выношенного на протяжении длительного времени представления о самом себе и своей жизни. Он ориентируется скорее на некие импульсы, которые в тот или иной момент покажутся ему привлекательными. Конечно, это ни в коем случае не значит, что его можно убедить в чем угодно. Просто ему одинаково тяжело принять решение как против, так и за что-то.
