Когда мать говорит ребенку: «Телевизор ты можешь включить только после того, как сделаешь уроки», она вселяет в него страх, что он не сможет посмотреть любимую передачу, если не сделает то, что от него требуют.
Если вы обращаетесь в какую-то государственную организацию, чтобы удовлетворить свои запросы или претензии, для вас это может быть связано со страхом, что вы не получите нужные бумаги или не добьетесь нужных результатов или что это произойдет слишком поздно. Поэтому вы будете терпеливо заполнять любые анкеты и выполнять все требования этой организации. Вы боитесь, что, если вы откажетесь соблюдать положенный ритуал, служащие могут усложнить вашу задачу или отсрочить решение вашей проблемы. Служащие это тоже понимают и используют ваш страх против вас. Но такую манипуляцию они могут проводить только с пассивными посетителями, которые от них зависят. Человек активный тут же сам станет использовать против них активную манипуляцию, провоцируя страх служащих перед начальством, которое пообещает привлечь к игре.
Такой метод требует, конечно же, некоторой подготовки, но о ней мы уже говорили, обсуждая второй закон манипуляции. Манипулятивная игра со страхом многогранна, и многое в ней зависит от изобретательности активного игрока. Но о какой бы ситуации ни шла речь, общие принципы, приведенные выше, остаются неизменными.
Седьмой закон манипуляции
Процесс принятия решений и его результаты зависят от четырех компонентов:
1) от обычного настроя человека, который принимает решение;
2) от его знаний о предмете, в отношении которого он принимает решение;
3) от людей, которые напрямую или косвенно влияют на решение;
4) от настроения человека в момент, когда он наконец принимает решение.
Тот, кто сумеет вовремя повлиять на решение своего соперника по манипулятивной игре, грамотно используя один из этих четырех компонентов, окажется в выигрыше. Главное при этом – правильно оценить соперника и знать процессы, которые предшествуют принятию решения. Цель любого влияния на принятие решения – ограничить способность соперника мыслить критически и фокусировать его внимание на преимуществах выгодного вам решения.
Если мы не принимаем решение сами, за нас это делают другие
«Все, что мы делаем и кем являемся – счастливы мы или нет, наполнен ли каждый день нашей жизни или пуст, – все это зависит от того, владеем ли мы способностью правильно принимать решения». Это мудрое изречение принадлежит Джорджу Б. Варнеру. Кто он? Миллионер, ученый или государственный деятель? Вовсе нет. Он владелец рыбацкой шхуны на Лонг-Бич, в Калифорнии, и на этой самой шхуне он каждую неделю выводит в море рыбаков-любителей.
