Если ваше выступление бесплатное, то разговаривайте жестко. Хозяин – барин, что хотите, то и делайте. Либо аудитория вас слушает, либо закрывает дверь с обратной стороны. Когда ваше выступление уже оплачено и вы не можете так жестко разговаривать, то тогда даете людям выбор без выбора. Либо они делают, что хотят, но не получают новые знания, либо плодотворно с вами работают.
2. Частично оплатившие
К этой категории относятся люди, которые что-то отдали. Например, в компании говорят: «К нам приедет бизнес-тренер, две трети оплачивает руководство, одну треть вы оплачиваете сами». Или: «Бизнес-тренер приедет в воскресенье. Кто хочет, приходите». Те, кто придет в воскресенье, отдадут свое свободное время, причем по желанию.
Эта категория нулевая, она не отрицательная и не положительная. Эти люди чем-то пожертвовали. Одно дело, когда их насильно загоняют, другое дело, когда приходит, кто хочет, но в воскресенье. Таких людей сподвигнуть на какие-то действия значительно проще. А самое главное, этот процесс пойдет намного быстрее.
3. Оплатившие исходя из вопроса «цена-качество»
Эта категория людей сама выбирает, что, когда и за сколько покупать. И цена может выражаться не только в деньгах, но и в личных затратах или во времени. Таких людей монетизировать легко, они сами покупают, сами приезжают, они сами хотят учиться, и им это интересно. Таких людей подтолкнуть на действия значительно проще.
В бизнесе такие люди сами подходят и просят помочь в каком-то деле, потому что у них здесь, здесь и здесь не получилось. И ради этого они готовы потратить свои выходные, лишь бы исправить ошибки и доделать то, что нужно. Они сами выбрали и сами согласны с ценой.
4. Пожарники
Пожарники – это люди, которым надо вчера. У них все горит, надо срочно. Цена их мало волнует. Их мало волнует и то действие, которое они должны совершить, лишь бы получить желаемый результат.
– Мы вчера должны были заплатить аренду, денег нет. Что делать?
Такие люди готовы делать все, что вы скажете, лишь бы исправить ситуацию. Это касается и тренингов.
– Я вчера заключил контракт на миллион, через два месяца я должен выступить, а я ни разу в жизни не выступал. Научите меня.
Человек готов заплатить за обучение 590 тысяч рублей, иначе он лишится этого миллиона. И еще ему вдобавок попадет от руководства.
Так ведут себя пожарники. Им надо срочно потушить ту проблему, которая есть. Они сразу внедряют то, что вы им говорите, потому что выбора у них нет.
