К каждому блоку информации, который вы даете слушателям, вы привязываете что-то нестандартное, интересное, чтобы мозгу было за что зацепиться. Это такая гиперссылка. Человек вспоминает притчу, и эта притча тащит за собой новую информацию. Сегодня практически любое выступление – это информация плюс какие-то действия, плюс какие-то эмоции.
Портрет клиента, или что надо знать о целевой аудитории, готовясь к выступлению
Современный метод подготовки диктует готовить выступление не с цели, а с целевой аудитории. В стандартных схемах ораторства на это никогда не делался упор. И сегодня невозможно не учитывать такую вещь, как портрет клиента, потому что у разных людей слишком разная манера восприятия.
Когда мне было 26 лет, я начал набирать на работу сорокалетних. Рынок труда тогда для работодателей был раем, потому что много умных людей, работающих раньше в НИИ, остались не у дел. Ради денег они готовы были переквалифицироваться и шли работать продавцами. Продавцы из них получались отличные. Отлично они продавали у других, а у меня они даже не задерживались. Я их перемалывал, как мясорубка, они толпами приходили ко мне и толпами уходили.
И однажды я над этим задумался. Если взрослые люди хорошо продают у других работодателей, а у меня не хотят, значит, что-то не так во мне. Я начал анализировать эту ситуацию и пришел к выводу, что люди очень сильно боятся того, чего не понимают. Когда я перестроился сам, то люди стали оставаться. В принципе вся работа осталась прежней, изменились только термины.
Люди боялись семинаров, они не понимали, что это такое. Я вместо слова «семинар» стал использовать слово «планерка», и сразу же все встало на свои места. Взрослые люди шарахались от слова «бонусы» и отказывались в них участвовать. А за недельной премией вставали в очередь.
Если вы знаете портрет своей аудитории, перед которой будете выступать, то это очень сильно сокращает дистанцию между вами. В противном случае вся ваша речь будет идти мимо их ушей, и тогда вся ваша энергия уйдет в никуда. Целевая аудитория – это главный момент в публичных выступлениях. И начинать всегда надо с нее.
Что важно учитывать в портрете клиента?
• Пол
• Возраст
• Образование
• Семейное положение
• Наличие детей
• Социальный статус
• Заработок, деньги
• Хобби (иногда очень нужно, если вы занимаетесь продажами)
• География
• Страхи, проблемы
• Мечты, желания, потребности
• Имидж
• Здоровье
• Круг общения
Самый лучший вариант – это когда вы составляете себе карточку клиента. Для этого надо взять лист формата А4 и записать в него все эти пункты. Это есть ваша заготовка, которую вы всегда можете открыть и накидать портрет клиента перед выступлением. Независимо от того, перед кем вы выступаете, будь то директор или форум вязальщиц, вы открываете эту страничку и накидываете портрет. Это самый лучший вариант. Ничего не надо держать у себя в голове.
