Как пробить барьер недоверия аудитории
Мы должны выступать так, чтобы включался механизм доверия. По законам психологии, нам доверяют тогда, когда видят нашу уязвимость: «Мое первое публичное выступление не получалось». Расскажите о своих поражениях, даже если это было давным-давно. Тогда аудитория будет сопереживать вам: «Он такой же, как я», «Не все потеряно, можно справиться». Включается доверие, они видят, что вы настоящий. Глубина восприятия аудитории приходит из историй о себе, собственном опыте, ошибках и взлетах. Вы можете рассказать, как в детстве бабочку убили или дернули соседку за косичку, словом, о чем угодно, главное – зацепить слушателей.
Как пробить барьер недоверия аудитории к спикеру?
• Показываем «эффект Маугли».
«Мы с тобой одной крови». Продемонстрируем аудитории, что мы были такими же, как и они, а может быть, хуже.
• Описываем тернистый путь того, как мы становились лучше. Как мы менялись, и добились успеха в определенной области.
• Показываем результат изменений.
• Результат результата – то, чему завидуют.
Мы рассказываем, как убежали со своего первого выступления, как мы менялись, что делали. И эти шаги должны быть доступны нашей целевой аудитории, слушатели могут последовать нашему примеру и добиться такого же высокого результата, как и мы: «Теперь я без проблем выступаю перед многотысячной аудиторией, могу успешно продавать».
Мы показали результат, но он не есть сама цель. Завидуют только результату результата: «Благодаря тому что я много выступаю, много и продаю, живу в большой квартире, отдыхаю за границей и т. д.»
• Ссылаемся на кейсы и отзывы.
Это правило отлично работает на моноаудиторию и «сборную солянку». Но с условием применения системы поляризации мы должны отодвинуть тех, кто не наш, и уже на оставшихся отработать «он вызывает доверие». Здесь есть нулевой пункт – это сначала поляризация, сначала разделяем и только потом работаем на тех, кто нас воспринял.
Как работать с аудиторией, задающей неправильные вопросы
Реакция на негативы:
• Превентивная реакция. Это рамки, в которые мы ставим аудиторию перед началом выступления.
Например: «В связи с тем, что сегодняшнее занятие имеет очень сложные моменты, мне хотелось бы, чтобы каждый из вас полностью проникся этой темой. Давайте договоримся, что все ваши вопросы вы записываете у себя в блокноте, а я дам время их задать. Всем ли понятна моя просьба и все ли готовы работать со мной?» Мы заранее ставим аудитории барьер.
