А особенно интересно, когда аудитория представлена миксом из разных категорий слушателей! Тогда можно играть с ними, разделяя их на группы и противопоставляя одну другой. Например: «Поднимите руку, у кого уже есть бизнес». Одни поднимают, другие нет. Этого достаточно, чтобы поочередно притягивать и отталкивать обе группы, создавая маятник. Многие в шоке, но не уходят, потому что для этого нужно принять волевое решение, а они уже втянуты в вашу «авантюру». Отлично работает эта модель и по половому признаку – мужчины против женщин. Такой способ помогает смягчить вход в процесс обучения.
Цель встречи
Далее обязательно озвучьте цель вашей встречи.
И тут есть один важный нюанс: после нее нельзя делать паузу.
То есть цель должна быть акцентирована, но как бы вскользь.
Если следовать этому правилу, то даже самые искренние и эксцентричные выражения не успевают возмутить людей.
Грубо говоря, это может звучать так: «Сегодня я буду вам жестко продавать, а если конкретно, то мы рассмотрим набор различных механизмов по усилению продаж…» – и продолжаете, не останавливаясь.
Их сознание зафиксирует этот момент, но так как вы не остановились, внимание тут же переключится на следующую информацию.
Самопрезентация
Если аудитория для вас новая (например, это первый корпоративный семинар из серии или вообще единственный), уделите значительное количество времени рассказу, кто вы, собственно, такой и чем вообще занимаетесь.
На этом этапе раскрывается ваша основная идея, включая ограничения, например: «Я работаю только с такими-то людьми». Это называется «takeaway selling» и позволяет сразу продемонстрировать, что вы разборчивы в клиентах.
Например, я могу признаться, что не очень люблю работать с бесплатными аудиториями, потому что там всегда найдутся те, кто будет мне пытаться все портить своими тупыми высказываниями.
Это все равно что иметь корзину с яйцами, в которой два яйца тухлые, и своей вонью портят впечатление от остальных.
Оттолкнуть определенную часть людей вы можете или жестко, или мягко – посредством кейсов. Тут уж решать вам.
Если о вас вообще никто ни слухом ни духом, то самопрезентация длится 10–15 минут. За это время надо продать себя, иначе остальное просто не понадобится.
В случае же, когда вам нечего продавать, переходите к объяснению, зачем вы здесь: «Сегодня мы поговорим не о вас и не обо мне. Наша цель – такая-то, и мне нужно лишь понять, кому из вас это действительно интересно. Если это то, что вам нужно, давайте работать. Достаньте ручки и тетради».
