В одной книге написали, что работает белое, а в другой – что черное. А как на самом деле? Надо знать контекст.
Для разбора таких деталей и нужен VIP-день. Причем он необходим не только аудитории, но и тренеру. В этом формате и работать интереснее, и треть денег приносит тренеру именно он.
Способы удержания внимания публики
В продажах со сцены, как и в копирайтинге, есть свой ритм.
Если вы его не почувствуете, у вас просто не будет никаких результатов. Можно выступать долго, но при этом необходимо держать людей в тонусе. Бывает, ты используешь шутку, она не идет. Аудитория не включается. Тогда следует ломать метафору, наращивать ее ответвления, пока наконец что-то не «щелкнет». Для этого вам необходим внушительный запас историй и хорошо развитый бредогенератор.
У Дена Кеннеди есть на эту тему хорошая книга – «Заставьте их смеяться и заберите у них деньги». (“Make them laugh and take their money”.) Прочтите ее, вы почерпнете замечательные примеры того, как можно с помощью юмора усилить продажи со сцены.
Существует несколько способов работы с аудиторией, позволяющих удерживать накал интереса к вам. Давайте рассмотрим базовые.
Маятник и юмор
Первый и самый главный способ удержания внимания – это маятник. Прием стандартный и древний, как наш мир, если не еще древнее.
Как я уже говорил, в любом процессе есть свой ритм, пульсация. Маятник – это такой принцип контакта с людьми, когда вы сначала нагнетаете напряжение, а затем даете возможность расслабиться – и так несколько раз. Для расслабления как раз и пригодится юмор.
На самом деле, если даже у кого-то нет чувства юмора, его достаточно просто развить. Для этого существуют простые техники, и некоторых из них мы еще коснемся. Но не используйте его, если не уверены в своих способностях. Тщательно подготовьтесь, чтобы ваши шутки не выглядели притянутыми за уши.
Наверное, у каждого еще в школе были одноклассники-зануды, которые рассказывали по десять раз один и тот же глупый анекдот и сами же хохотали. Избегайте стать в глазах аудитории таких «шутником».
Основа юмора – контраст, неожиданный поворот, вписанный в, казалось бы, логически предсказуемую конструкцию и связанный с остальными понятиями каким-то смысловым звеном. Чтобы упростить, приведу пример из «Прожекторперисхилтон».
Там обсуждали хоккейный матч и игроков: «Харламов был красавец! И полузащитник тоже. И вратарь тоже. Да и Анджелина Джоли тоже ничего так, красавица». Как видите, есть связка, но последнее утверждение контрастно выбивается из контекста.
