Книга – это лишь возможность для людей что-то забрать с собой. Если вы положите на стол три книги, то даже люди, которые ничего не купили, скорее всего, заберут их, уходя. Это хорошо. Это ваша визитная карточка. Пусть человек считает, что на нем висит долг. Он вам потом его отдаст. Поэтому очень важно, чтобы они ее хотя бы в руках подержали.
В продажах это типичный принцип: когда ребенок попадает в зоомагазин, он начинает уговаривать родителей купить собаку, потому что он якобы будет сам гулять с ней ежедневно в 6.00 утра. Умный продавец в таком случае говорит: «Возьмите на пару дней, а там решите, оставлять или нет». Конечно, в таком случае они возьмут ее и в результате оставят, если только пес в первый же день не обгадит всю квартиру. Книга – слабый продукт с точки зрения ее продажи на тренинге. Все знают, сколько она стоит, и маржа очень маленькая.
А маржа со всего, что вы продаете со сцены, должна составлять 1 к 10. Неважно, во сколько вам обошлось изготовление продукта, важно – что внутри. И чем неадекватнее разница между физической формой того, что вы продаете, и информацией, которую человек получает, тем меньше он зацикливается на форме. Да, клиент может сказать: «В магазине я могу купить диск за 300 рублей. Десять дисков – за 3000. А вы продаете десять – за 5000». Это потому, что он знает, с чем сравнить. Так лишите его этой возможности.
Ден Кеннеди обучал компании тому, как уменьшить воровство на предприятии. На самом деле, подавляющее количество недостач – это результат воровства со стороны самого персонала. Ден для генерирования лидов продавал кассету за 300 долларов с гарантией: «Прослушав ее, вы поймаете вора. А если нет, то принесет обратно, и мы вернем деньги». Ден говорил, что хотел сначала протестировать носители и вообще написать информацию на карточке, которую затем положить в конверт. Но его партнер решил, что конверт за 300 долларов – это уж слишком. Хотя именно такая стоимость демонстрировала бы еще ярче, что цена касается прежде всего содержания, а не формы.
Что касается продажи во время живых выступлений, то что бы вы ни продавали своим или чужим, это надо делать дешевле, чем любым другим способом.
Люди знают, что у вас есть четыре выступления в год. И во время таких семинаров ваша задача – поощрять тех, кто ходит к вам постоянно. Это методика погружения. Если вы продаете что-то связанное с обучением и психологией, обязательно надо сказать об этом: «Вам необходимо погрузиться в тему и побыть в ней некоторое время».
