Меня иногда спрашивают: «А что лучше использовать – рассылку по электронной почте или тренинг?». Для меня это звучит так же, как «что лучше – есть или дышать?». Надо делать и то, и другое. Добивайтесь, чтобы клиент имел возможность получить информацию в любом виде, в каком только пожелает.
Главное различие в работе с новичками и профи
Чтобы клиент-новичок хотя бы попробовал использовать то, что вы предлагаете, упрощайте свой первый базовый тренинг. В противном случае вы можете забраться в такие дебри, что на вас посыплются возражения: «В моем бизнесе (или в моем городе, с моими клиентами, в моей теме) это не работает!».
Для тех, кто только пришел и пробует температуру воды, кофе должен быть быстрорастворимым. Добавил воду – получил результат. Съел таблетку – проснулся богатым и знаменитым.
В этом формате тренингов следует многое обобщать и делать больше упор на мотивацию людей, побуждать их к действию. Это хорошо сказывается на результативности в моменте, особенно в чужой аудитории. Клиенты будут думать: «Да, это попса, но в этом что-то есть».
А чтобы привлечь настоящих профессионалов, понадобятся вещи совсем другого уровня и уже без мотивации. Зачем мотивировать тех, кто уже и так любит и умеет работать?
Позаботьтесь об «агентах влияния»
Чтобы удержать внимание чужой аудитории, следует также помнить о некоторых особенностях восприятия вас этими людьми. Вам пригодятся «агенты влияния». Под этой фразой я подразумеваю отнюдь не засланных казачков. Нет, вы используете самих клиентов для того, чтобы повысить их же лояльность к себе.
На постсоветском пространстве очень хорошо работает дружба против кого-то. Достаточно знать, кто для вашей аудитории враг номер один, кто их прямые и непрямые конкуренты. И как только контакт с клиентами начинает ослабевать, используйте этот инструмент. Кстати, крайне не советую дружить против тех, кто заплатил за ваше выступление. Это сблизит вас с аудиторией, но отдалит от организаторов. Вы выступите в первый и последний раз.
Ден Кеннеди как-то рассказывал, как его пригласили выступить на конференции владельцев «желтых страниц». В каждом городе есть такие периодические издания, и каждый год их владельцы собираются на «шабаш». Ден сказал, что второй раз его не пустят, потому что он начал речь словами: «Мне нечего сказать, потому что вы уже умерли. Мертвую лошадь новое седло не оживит».
Имело в виду, что с развитием интернета эта ниша действительно практически погибла. Однако контакт с аудиторией он все-таки заполучил. Так что если и вам когда-нибудь удастся выступить перед представителями газет или журналов, которые постоянно схлопываются, можете это использовать.
