Конечно, всем нам хочется увеличить стоимость каждого дня нашей работы. Но проблема в том, что со временем люди будут все меньше хотеть вам платить, если только вы не засветились на телевидении не являетесь звездой, которая постоянно поддерживает уровень интереса к себе. Кстати, суть звездности здесь не важна, лишь бы засветилось ваше лицо. Как правило, заказчики тратят на звезду 90 % бюджета, а оставшиеся 10 % распределяют еще между пятью малоизвестными экспертами. Если вы принадлежите к числу последних, бороться с этим трудно, но вы можете рекламировать шокирующе дорогой продукт – например, трехдневный тренинг за пару миллионов. Он должен быть хотя бы потому, что вдруг кто-нибудь купит!
Когда вы проведете хотя бы двадцать пять презентаций и изучите статистику, то поймете, где находится ваш sweet spot – временной отрезок наиболее удачных продаж. Обычно это промежуток длительностью в два-два с половиной часа, в который и делается вся работа. Остальное можно будет затем отсекать.
Вы поймете, что этого достаточно, чтобы собрать максимальное количество денег с вашей аудитории. Те, кому надо, купят систему, придут в мастер-группу и так далее. Тогда вы будете строить модель таким образом: «Я стою 30 000 евро за трехдневный тренинг. За однодневный – уже 7500. А полтора часа моего выступления стоят уже 1500». Поиграйте с этим и изучите реакцию людей. Если спросят: «А почему не 1000?», – ответ прост: «Да не хочу».
Самое сложное в этом бизнесе – привлечь людей и продать сам тренинг. Некоторые ошибочно полагают, что прибыль от входных билетов – это и есть цель. Они пытаются на эти деньги жить, вкладывать их куда-то. Но по такому принципу можно работать до смерти, и тогда бизнес никогда не станет функционировать без вас. Многие известные тренеры, которых вы видите, с множеством книг продолжают выступать больше чем 20–30 и даже 100 раз в год.
Это происходит не потому, что им очень хочется. Просто они физически не могут позволить себе остановиться. Периодически издательство им платит за очередную книгу, и этого хватает, чтобы уехать на месяц и пообещать следующую. У них уже нет выхода из этого порочного круга.
Двухшаговый принцип презентации
Лично я, чем глубже влезал в корпоративные тренинги, тем больше понимал с каждым разом, что это не для меня. Играя на чужой территории по чужим правилам, сложно контролировать результат. Тебя воспринимают лишь как очередную наемную рабочую силу. Как же обойтись без корпоративных семинаров и максимально продавать собственные?
