Книга – это лишь еще одна эффективная форма информации, предназначенная для дальнейших более дорогих продаж. Брошюру вашу выбросят, вебсайт забудут, про визитку тоже никто не вспомнит. А книга – это то, что ставится на полку и затем мозолит глаза. Главное, поместите в ее конце еще и каталог своих инфопродуктов, ссылку на ваш вебсайт и телефон, и тогда вам обязательно кто-нибудь позвонит. Это лишь вопрос времени.
Объем книги должен составлять не меньше сотни страниц и не больше двухсот. В последнем случае вы рискуете, что ее просто не прочитают, а лишь просмотрят по диагонали. Книга, которую будут качать бесплатно с сайта, должна оставлять ощущение легкой нехватки информации, то есть быть практически брошюрного типа. Те же издания, что предназначены для продажи, делайте толще.
Наиболее важны в книге заголовок, обложка, содержание, введение и последняя страница.
На самом деле, люди покупают что угодно, если есть три ключевых момента:
1. Проблема. Если у человека нет проблемы, которую вы можете помочь решить, вы вряд ли ему продадите что-либо.
2. Доверие. Оно бывает трех уровней. Первый – когда люди думают, что вы дадите то, что обещаете. Второй уровень – что вы доведете человека до нужного результата. И третий – это доверие человека к себе, когда он знает, что с этим результатом может дальше что-то еще сделать. Хотя бы первого уровня добиться достаточно просто.
3. Время. У клиента может быть огромная проблема и достаточно доверия к вам, но если вы предлагаете ему продукт не вовремя, сделка не состоится. К сожалению, этот момент трудно контролировать на 100 %. Проблемы можно отфильтровать. Доверие можно заработать. А время вам неподвластно. Поэтому ваша задача, по большому счету, – каждую неделю осуществлять касания целевой аудитории. Почему критически важно именно раз в неделю? Потому что по статистике человек, принимая решение, думает о нем два дня до и два дня после. Делайте рассылку, звонки, что угодно, но напоминайте о себе раз в семь дней.
Избегайте чрезмерной логичности
Проблема, особенно характерная для технарей, это попытки построить продающую презентацию чересчур логично. Если вашу аудиторию составляют на 100 % технари, это еще может сработать, но в остальных случаях нет. Заряжайте презентацию эмоциями. Люди лучше реагируют, когда вы даете им картину ощущений и впечатлений от покупки и достигнутого результата, нежели сухие цифры и графики.
Итак, чем сильнее эмоции, тем больше продаж. Ко мне на одном из семинаров подошел человек и говорит: «Я до сих пор не совсем понимаю, что ты продавал, но уже купил».
