Заранее начинайте строить свою презентацию так, чтобы с самого начала можно было кого-нибудь публично «сжечь». Вам требуется камикадзе, причем сразу. У вас в глазах должен читаться поиск хищника: «Ну кто?». Причина может быть любая – от зазвонившего мобильного телефона до зевка. На тренингах по пикапу в непутевых участников, забывших выключить мобильный, с первым рингтоном летят маркеры и даже более тяжелые предметы, сопровождаемые ненормативной лексикой. Это гипертрофированный, ненормальный ответ, но так и должно быть. Тем самым демонстрируется, что вы не боитесь отпугнуть какую-то часть аудитории, а значит, не столь уж и зависите от нее. Это повышает ваш авторитет. Особенно это хорошо работает с холодной, чужой аудиторией. Своя, как правило, быстро привыкает к этому.
Однажды мне довелось видеть продажу, повторить которую я бы не осмелился. Аудиторию составляли технари. На сцену вышел человек уже в годах, скучно завалил всех фактами, цифрами, статистикой, а потом говорит: «Теперь все возьмите, пожалуйста, форму заказа. У всех есть форма? У кого нет?». Берет один бланк, не спеша идет к тому, у кого нет формы, отдает и возвращается на сцену. Берет вторую – и так далее, пока все не получат. Люди понимают, что, если не делать все так, как он говорит, то это может продолжаться вечно. Он продолжает: «Теперь пишем имя в первой строчке, затем электронный адрес… Даже если вы не будете покупать, все равно пишем. Я вам по электронной почте пришлю диск». Это один из способов сбора контактов, особенно в чужой аудитории. Такой процесс продажи длился минут сорок пять. Но из-за того, что тренер изначально поставил себя, как университетский преподаватель, все сидели тихо и послушно покупали.
Самое интересное, что он раньше не умел продавать. Он выходил к доске, поворачивался спиной и начинал вещать. Он не обращал внимания на то, что вообще сзади происходит.
Но когда он понял, что можно переключить внимание на аудиторию и делать все то же самое, а люди будут покупать, потому что им будет жалко или еще по какой-то причине. Он не знал, что так продавать нельзя. И именно поэтому продавал. На следующий день он собирал формы, сортировал их, находил двоих, которые не купили, звонил им по оставленным контактам и говорил: «Добрый вечер. Вы были вчера на моем семинаре. Вы знаете, я сейчас перебираю бумаги и с удивлением вижу, что вы не купили мою систему. А почему? А что произошло? Вы разве не собираетесь?». Он начинал нудеть, и человек покупал уже на телефоне. У тренера был практически стопроцентный успех.
