Оборонительная поза может быть выражена с помощью сведенных вместе лодыжек. У мужчин к этому прибавляются руки, стиснутые в кулаки на коленях или впившиеся в подлокотники, а у женщин – руки, параллельно лежащие на напряженно сведенных вместе коленях, и наклоненные в одну сторону голени.
Помимо рук и ног о желании защититься при общении могут говорить другие предметы, к примеру, спинка стула, на который собеседник садится «верхом». Большинство людей, принимающих такую позу, по натуре доминантны и стремятся «защитить тылы». Чтобы преодолеть эту защиту, стоит сесть или встать вплотную сбоку или за объектом и вести разговор, глядя на него сверху.
Об оборонительной тактике в разговоре свидетельствует наклоненная вниз голова. Чтобы преодолеть такой «зажим», надо захватить внимание собеседника и заставить его повернуть голову, следя за вами. Изменение наклона головы будет свидетельствовать о том, что напряженность ослабела и он начал воспринимать информацию от вас. Если человек продолжает держать голову неподвижно или делает едва заметные кивки, это значит, что происходящее его не заинтересовало.
Часть жестов принято относить к категории собственнических. Ими являются прикосновение к тому или иному объекту, причём в случае, если этот объект чужой, то прикосновение означает скрытый вызов. Именно поэтому в гостях все вещи, в том числе стулья, берите только с позволения хозяев.
Большую роль в выражении собственного настроения и оказании влияния на других играет позиция, в которой человек находится. Значение имеет даже угол, под которым он повернут к собеседнику. Если угол прямой или больше прямого, это так называемая открытая позиция. Она показывает готовность визави к общению. Когда ваш собеседник стремится находиться точно напротив вас, он закрывается и сводит на нет личные моменты. Если же пытается корпусом выйти на острый угол, значит, его позиция стала закрытой, и он не готов слушать ваши аргументы.
В этике переговоров закрытая позиция особенно явно проявляется в расположении близко напротив друг друга через стол, что порождает атмосферу соперничества, нежелания уступить. Поэтому такие беседы, как правило, бывают короткими, посвящаются только узким, специфическим проблемам. При острой необходимости заинтересовать собеседника новым проектом или рассказать об открывающихся возможностях стоит пользоваться открытой позицией. Сигнал к смене позиции может быть дан, например, когда визави придвинет к себе папку с вашей презентацией.
