И снова – к ограниченности предложения.
Итак, давайте повторим три самых продуктивных типа ограничения:
• ограниченность по количеству;
• ограниченность по времени;
• ограниченность по уровню предложения.
Теперь нам осталось лишь привести примеры их правильного и неправильного использования, чтобы вы уже точно могли понять разницу. Давайте этим и займемся.
Ограниченность по количеству. Ослабленные фразы
• «Осталось только 23 квартиры. Спешите!»
• «Мы обслуживаем только десять клиентов в день. Проверьте, есть ли места на завтра!»
• «Всего 20 пар часов со скидкой 30 %. Торопитесь!»
Давайте попробуем усилить наши ограничения обоснованиями. Посмотрим, пойдет ли это на пользу предложению и будет ли убеждать сильнее.
Ограниченность по количеству. Усиленные обоснованием фразы
• «Из 341 осталось только 23 квартиры. Распродаем по семь квартир в день. Успеете купить выгодно?»
• «Мы не меняем качество на деньги, а потому обслуживаем только десять клиентов в день. Зато – по высшему разряду. Проверьте, есть ли места на завтра!»
• «Всего 20 пар часов со скидкой 30 % в честь запуска новой линейки продукции. У нас праздник – у вас выгоднейшая покупка!»
Что мы сделали? Мы расшифровали выгоду клиента (один из прошлых приемов) и в дополнение дали четкое обоснование ограничению. Теперь, когда человек будет думать о вариантах покупки квартиры, в голове у него гвоздем засядет фраза: «Продают семь квартир в день. Всего их 23. У меня три дня. Надо успеть хотя бы узнать, в чем там дело».
Сидела бы у него эта фраза, если бы он просто увидел объявление: «Осталось всего 23 квартиры»? Нет, вряд ли. Кто его знает, может, квартир всего было 24, а продают они их пятый год. Дайте обоснование – тогда убедите. Тогда залезете в голову читателя.
Ограничение по времени. Ослабленные фразы
• «Предложение действительно только три дня».
• «Через пять дней цены снова поднимутся».
Ограничение по времени. Усиленные обоснованием фразы
• «С 20 марта произойдет повышение цен на комплектующие. Предложение по старым ценам действительно еще только три дня. И это не маркетинговая уловка».
• «Акция “Все по себестоимости” привлекла уже 9000 из 10 000 запланированных новых клиентов. Через пять дней цены снова поднимутся. Успейте купить выгодно!»
Те же самые принципы, те же приемы. Мы объясняем, почему время ограничено, тем самым разогревая интерес к предложению. Из нового стоит обратить внимание на фразу «И это не маркетинговая уловка». Она относится к приему «Финальный аккорд», о котором мы уже говорили. Эта фраза усиливает эффект убедительности и расставляет все по своим местам.
