Прием 17. «Никаких круглых цифр»
Сначала пройдемся танками по непрофессионализму. Я даже не знаю, чем именно руководствуются авторы, которые пишут что-то вроде «100 % довольных клиентов» или «К нам возвращаются 95 % клиентов». Они вообще разбираются хоть немного в психологии и маркетинге? Таких цифр в природе просто не бывает. Это даже не заоблачные показатели, это какой-то оргазм фантаста.
И ладно бы, если бы такие заявления встречались в материалах для B2C. Есть, есть процент людей, пусть и небольшой, которые поверят в эту клюкву. Но вот писать подобное в B2B-текстах – преступление против своей компании. Ни один здравомыслящий человек не поверит в такие цифры.
Не бывает, что все клиенты без исключения довольны. Не бывает абсолютных возвратов. Не нужно так. Лучше вообще не упоминать подобное, чем ставить себя в некрасивое положение.
Впрочем, отвлекся, давайте перейдем к приему «Никаких круглых цифр». Здесь даже примеры приводить не нужно, достаточно запомнить один факт: убеждать людей лучше не круглыми цифрами.
Не 20 % прибыли, а 19,4 %.
Не 75 % роста, а 73,28 %.
Не 200 торговых партнеров, а 193 партнера и т. д.
Почему именно так? Потому что у читателя на подсознательном уровне вырабатывается недоверие к круглым цифрам.
Многим кажется, что вы намеренно округлили их, чтобы произвести эффект. Или вовсе взяли с потолка. Как бы там ни было, доверие падает.
Так что на всякий случай запомните – если доведется манипулировать цифрами, старайтесь не использовать круглые значения. И еще момент – психологи говорят, что нечетные цифры читатели любят больше. Везде: в ценах, в статистике, в заголовках. У текстов с нечетными цифрами даже конверсия выше. Так что положите и этот фактик в копилку памяти.
Мы уже с вами говорили, уважаемые друзья, что всякое преимущество стоит переводить в выгоду и только после расшифровки подавать читателю. Сейчас же я хочу рассказать еще об одном приеме, который позволяет буквально на пустом месте повысить уровень убеждения и ценность предложения.
Фишка в том, что обычно авторы выделяют под выгоды определенное место в тексте, и уж там очаровывают читателя россыпью красивых слов. А можно ли сделать выгодным не только раздел «Выгоды», но и какую-то совершенно нейтральную часть текста? Да запросто. Давайте перейдем к примерам.
Итак, у нас есть набор из трех информативных сообщений, которые мы просто передаем потребителю:
• «Ботинки выполнены из натуральной кожи»;
