Тексты, которым верят. Коротко, понятно, позитивно | страница 45

Конкретные возражения:

• «У вас слишком долгие сроки доставки»;

• «У наших поставщиков дешевле»;

• «Ваш автопарк слишком слабый»;

• «Вы делаете плохую пиццу»;

• «Этот товар из Китая»;

• «У вас низкая процентная ставка»;

• «Ваш директор неадекватен»;

• «Вашу компанию не любят в городе» и т. д.

Здесь уже в ход идут конкретика, цифры и персональные уступки. Лишние отсеялись раньше; если у человека возникли конкретные возражения, значит, мы можем его убеждать. Здесь уже все в нашей власти.

Финальные возражения:

• «Мы позже вернемся к этому вопросу»;

• «Я не хочу сразу давать ответ»;

• «Я еще посмотрю другие предложения»;

• «Нужно подумать, покупка серьезная»;

• «Подожду, когда будет дешевле» и т. д.

Я провел вас сквозь основные возражения, и теперь важно лишь правильно закрыть финальную часть. Напоследок дам небольшой совет: если вы взяли какую-то схему, но она «не идет», попробуйте другие две. Как правило, комплексный подход быстрее и проще подталкивает к нужным мыслям и верным идеям.

Существует несколько интересных приемов, которые можно смело использовать в работе. Нет «лузеров» и «крутых», все работают практически одинаково. Так что тут скорее дело не в качестве, а просто в разных стратегиях. Выбирайте свою стратегию, закрывайте возражения чугунным люком и наслаждайтесь эффектом!

Вопрос – ответ. Как только вы обозначаете какое-то возражение, вы сразу же его закрываете. Этакая лестница, где проблемы чередуются с решениями. Схема удобна тем, что может быть разбросана по тексту в произвольном порядке.

Люди не читают тексты просто так. Для этого они слишком заняты. Чтобы увлечь человека чтением, нужно дать ему обещание, что он получит конкретные выгоды. Нам необходим текст, который скажет читателю: «Парень, я нереально полезен для тебя». Если у нас получится это сделать (а у нас получится), то читатель будет наш.

Именно поэтому нужно учиться давать четкие и смачные выгоды. Будем учиться.

Читатель, а не вы

Важно помнить, что выгоды должны быть направлены исключительно в сторону читателя. Решать его проблемы, а не восхвалять товар или услугу. Давайте я объясню.

Чистая квартира и быстрая уборка, а не современный пылесос. Выгода для покупателя не в том, что ваш пылесос мощнее и красивее. Да, это важно, но это не все. Читателю нужна реальная выгода для себя, которую он может извлечь после покупки пылесоса.