И ведь действительно пропускают, втайне надеясь, что читатель – глупышка, не заметит такого «хитрого» маневра. К счастью, читатель вовсе не глупышка, и он, в свою очередь, думает так: «Ну и в чем польза от этого чтива, если я не нашел ответов на свои вопросы? Опять глянец без дыхания жизни».
В итоге читатель уходит, а бедный автор так и не осознает, что совершил еще одну критическую ошибку, которая навсегда перечеркивает любые потуги вырасти в профессии.
Что такое закрытые возражения и в чем сила этого приема? В чем заключается главная мощь закрытого возражения? Почему без них всегда тоскливо и малоприбыльно? Давайте разбираться.
Зачем нужно закрывать возражения и что это вообще такое
Ситуация первая. Говорливая
Представьте, что вы пришли в магазин. Подобрали какой-то товар, но у вас остались сомнения и вопросы. Для того чтобы от них избавиться, вы подходите к продавцу, или же консультант уже преданно топчется где-то рядом. Завязывается корректный диалог двух хитрых людей:
– А вот почему в магазине N – 100 рублей, а у вас – 200 рублей? Миллионы на нашей неосведомленности наживаете, мироеды?
– Нет-нет, никакого обмана. Просто в магазине N – китайское, а у нас – корейское. Сами понимаете, качество у нас куда выше, да и закупочная цена в Корее совсем другая.
– Ладно. А тогда скажите мне, любезный, может ли древний человек вроде меня вообще разобраться во всем этом многообразии кнопок и функций? Сложно, поди, жутко?
– Что вы! Недавно приходил дедушка раза в три старше вас и купил уже второй такой. Хвалил и лез целоваться. Очень просто все, только кажется сложным. Плюс очень подробная инструкция на семи языках. С картинками.
– О’кей. А это точно нужно? А то вот куплю, и окажется, что заявленные функции – рекламная чушь и не помогает.
– Еще как помогает! Прорыв. Революция. Феерия качества! Когда подключите и проверите, поймете, что до этого момента и не жили, а так – существовали.
– Эка. Ну тогда ладно, заверните.
– Извольте!
Все очень мило, быстро и любезно. Любые возражения потенциального клиента закрывает своими аргументами живой человек. Вопрос – ответ. Вопрос – ответ. Покупатель плотно сидит на крючке и уже не сорвется.
Ситуация вторая. Молчаливая
А теперь давайте представим, что между покупателем и товаром уже нет специально обученного человека. Только текст, покупатель и его сомнения. Кто будет отвечать на сомнения и вопросы покупателя? Либо текст, либо никто. Если текст – хорошо, если никто – человек уйдет.
