Правило № 68
Заключайте сделку с легким сердцем
Некоторые сейлз-менеджеры, подходя ко мне в перерывах между лекциями, сетуют на то, что чувствуют себя неловко, подписывая контракт, и причина тому – множество «приемов для заключения сделки», о которых они читали в различных пособиях.
На это я говорю им, что они и должны чувствовать себя неловко, потому что такие «приемы» – не что иное, как манипуляция. Использовать их непрофессионально и неэффективно.
Если вы достаточно времени посвятили сбору информации, то потенциальный клиент сочтет ваш план обоснованным и привлекательным. Это означает, что ни к каким уловкам прибегать не придется. Вместо этого достаточно будет спросить: «Мне это кажется разумным, а вы что думаете?»
Вот самая простая – и самая эффективная – стратегия на стадии заключения сделки. Она строится на том, что вы тщательно изучаете потребности потенциального клиента и собираете достаточно проверенной информации о том, что он делает и как вы могли бы помочь ему в его деле.
Произнося на стадии заключения сделки фразу: «Мне это кажется разумным, а вам?», мы побуждаем собеседника отреагировать. Я опять сравню это с броском мяча: в ответ потенциальный клиент должен будет произвести то или иное действие. Если он ловит мяч и бросает обратно нам в руки со словами: «Да, мне это кажется разумным, когда мы можем начать?» – то становится ясно, что продажа состоялась. В каких-то случаях он скажет: «Нет, мне это не кажется разумным». Тогда можно спросить: «Правда? А почему?» Обычно после этого удается узнать, что конкретно мешает начать сотрудничество с потенциальным клиентом.
И я прошу вас запомнить это. Когда люди говорят нам, почему сделанное нами предложение не кажется им разумным, в конце концов выясняется, где именно мы совершили ошибку и как ее исправить. Отношения продолжают развиваться. Нас «поправили» на пути к сделке.
Правило № 69
Умейте вовремя умолкнуть
Много лет назад в кабинете моего страхового агента я увидел плакат на стене, который показался мне ужасно грубым – поначалу. Вот что там было написано:
• Подготовь.
• Предложи.
• Заткнись.
Но чем больше я думал о тех словах, тем яснее становилась мне их мудрость, особенно применительно к продажам. Количественные измерения тут вряд ли возможны, но я убежден, что приличный процент продаж теряется именно потому, что продавцы не знают, когда нужно замолчать.
В целом существует две школы продаж. Одна утверждает, что продажи делаются и теряются во время презентации, то есть основной инструмент тут – слова, произнесенные сейлз-менеджером. Вторая школа считает, что работа продавца состоит не в том, чтобы говорить, а в том, чтобы слушать, что говорит потенциальный клиент.
