Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться | страница 83

Ошибка № 5: ведут себя странно (или производят такое впечатление)

У электронных сообщений есть интересная особенность: с их интерпретацией очень легко ошибиться.

Мы, читатели электронных сообщений, не получаем от автора никакой визуальной информации, так как лишены возможности видеть его жесты или следить за выражением лица, как это происходит при личном общении. Точно так же у нас нет никаких сведений о тоне предполагаемого «голоса» собеседника – например, мы не можем знать, окрашены его слова шутливой интонацией или нет.

А вот для пишущих свойственно воспринимать переписку как вербальное общение, и очень часто люди, позволяющие себе высказать «все как есть» в письменном послании, создают такие тексты, которые получателям могут показаться странными, обидными и даже угрожающими… хотя, если произнести те же слова в устной беседе, они прозвучат абсолютно естественно.

Постарайтесь не совершать этой ошибки, дабы ваши адресаты не сочли вас грубияном. В мире электронной почты легко показаться неадекватным. В данном случае надо избегать иронии и сарказма. Пишите так, чтобы ни одно ваше слово нельзя было истолковать неверно.

Как вы уже знаете, любая продажа включает четыре стадии: подготовку, сбор информации, презентацию и собственно сделку. По какой-то причине именно заключение сделки вызывает у сейлз-менеджеров наибольшие трудности. Эту стадию я подробно разбирал в книге «Техники заключения сделки (То, что реально работает)» (Closing Techniques (That Really Work!)). Здесь мы вкратце обсудим, как достичь согласия на сделку и что представляет собой правильно проведенная продажа.

Когда я получаю контракт на проведение тренингов по продажам в крупной корпорации, в ходе подготовки программы я прошу разрешения сходить с несколькими из сейлз-менеджеров на встречи. Разумеется, кроме этого я беседую и с ними, и с руководством, но именно совместные «походы» к клиентам помогают мне составить полное представление о компании, ее продукции и том, как ее продают. В результате я могу максимально подогнать свои наработки под потребности слушателей.

Во время таких совместных встреч я регулярно – чаще, чем хотелось бы, – наблюдаю одно и то же: сейлз-менеджеры неохотно проявляют инициативу и вместо того, чтобы предложить сделку, говорят что-то вроде: «Давайте я позвоню вам в следующий вторник, чтобы узнать о вашем решении» или «Вы можете сказать, когда решение будет принято?».