Правило № 46
Стремитесь продвинуть продажу на следующую стадию
В ходе своих семинаров я, познакомив слушателей с четырьмя стадиями цикла продаж, спрашиваю их: «Какова цель первой стадии?»
Обычно я получаю такие ответы:
• «Цель – получить заказ».
• «Цель – договориться о личной встрече».
• «Цель – понять клиента».
• «Цель – расспросить клиента».
• «Цель – установить контакт».
• «Цель – посеять семена будущих отношений».
Я привел вам самые распространенные ответы, и все они неверные.
Цель первой (а также второй и третьей) стадии состоит в том, чтобы перейти к следующей. Когда вы только начинаете знакомство с потенциальным клиентом, ваша цель – побудить его продвинуться дальше, к этапу сбора информации. Находясь на стадии расспросов потенциального клиента, вы стремитесь получить от него ту информацию, которая позволит вам подготовить презентацию, наилучшим образом отвечающую его потребностям. Представляя потенциальному клиенту свое предложение, вы хотите, чтобы он согласился с вами, когда вы спросите: «Я нахожу это разумным, а вы?» И этот вопрос приводит вас к четвертой, заключительной стадии цикла продаж.
Недавно я проводил тренинг в крупной инвестиционной фирме, которая предоставляет услуги очень и очень состоятельным людям. И между мной и одним из сотрудников этой фирмы состоялся весьма показательный разговор. Этот менеджер по продажам поделился тем, как удачно, на его взгляд, развиваются его отношения с потенциальным клиентом – богатой дамой. У них состоялась первая встреча, и он считал, что все прошло отлично. Я спросил:
– Когда вы снова встречаетесь? – потому что стратегически это был самый важный вопрос.
Он сказал:
– Стив, у меня все под контролем.
– Рад за вас! – воскликнул я. – Какие у вас планы?
– Ну, сначала мне нужно получить от нее кое-какую информацию. То есть я жду выписки по счетам от ее бывшего брокера. И как только они будут у меня, я с ней свяжусь и договорюсь о новой встрече. Так что волноваться не о чем.
Я кивнул:
– Конечно, конечно. Вы оставили этой даме большой красный конверт, который вы подготовили специально для того, чтобы она переслала нужные вам документы? Или вы пообещали ей, что сами за ними заедете?
– Э-э… нет. Этого я не сделал. Честно говоря, даже не подумал ни о чем таком.
Тогда я спросил:
– Наверное, вы пообщались с ее помощником? Как-никак, дама имеет в год миллионов десять дохода, так ведь? Чтобы уследить за всем, без личного помощника не обойтись. Уверен, вы предупредили ее ассистента, что ждете выписки, и попросили отложить их для вас.
