Что такое фактические вопросы?
Это вопросы, которые фокусируются не на наших предположениях о том, что нужно клиенту, не на наших предположениях о том, в чем он видит свою проблему, не на наших предположениях о том, в чем состоит его проблема на самом деле. Эти вопросы фокусируются на том, что фактически делает наш собеседник. Если мы сосредоточиваем внимание только на том, что нам кажется его проблемой, неудовлетворенностью или потребностью, то не получаем полной картины того, что происходит в мире собеседника. Возможно, частичное представление об этом у нас сложится, и мы даже договоримся об однократной продаже. Однако долгосрочные отношения возникнут, только если мы будем готовы задавать вопросы о том, что наш потенциальный клиент делает фактически. Например:
1. «Итак, мы поговорили об отделе продаж и его нынешних сотрудниках, но как вы обучаете тех, кто впервые приходит к вам на работу?»
2. «Сколько времени вы уже пытаетесь продать свой мотоцикл? Что вы предпринимали, чтобы продать его?»
3. «Как вы раньше решали проблему с нехваткой сотрудников?»
Вот такие вопросы я называю фактическими. И все они на порядок эффективнее, чем глупые вариации на тему: «Что бы вы хотели изменить в вашей нынешней схеме?» или «Что вас не устраивает в текущем положении дел?».
Продажи – это подробная беседа, в которой вы узнаете, что ваш собеседник делает в текущий момент и что намерен делать в будущем, выясняете его ключевые цели и ставите эти цели перед собой.
Если вы никогда не пытались или не хотели расспросить, что делает потенциальный клиент, к чему стремится в своей профессиональной деятельности или в иных сферах жизни, тогда никаких отношений между вами не сложится.
Правило № 45
Не торопитесь
Что бы вы ни продавали, как бы вы ни продавали, процесс продажи почти всегда можно разбить на четыре стадии: установление контакта, сбор информации, презентация товара, заключение сделки.
Давайте изучим каждую из этих стадий подробнее.
1. Установление контакта. Сюда же относятся поиск клиентов, холодные звонки и т. д. Это стадия, на которой вы связываетесь с кем-то, с кем раньше не общались (очень часто это происходит по телефону) и определяете, будет ли уместно предложить этому человеку ваш продукт или услугу. На этой стадии можно договориться о личной встрече или условиться о повторном звонке.
2. Сбор информации. Вы изучаете прошлое, настоящее и будущее потенциального клиента в связи с применением им вашего продукта или услуги. Вы узнаете, не столкнулся ли он с какими-то проблемами в последнее время. Вы собираете другие важные сведения о потенциальном клиенте.
