Сейлз-менеджеров традиционно учат спрашивать о больном, о проблемах, стоящих перед потенциальным клиентом. Но если вы действуете именно так, то тем самым сильно урезаете процент ситуаций, в которых могли бы принести пользу.
Расспрашивая о том, что болит и что мешает, вы ограничиваете число клиентов теми, кто готов ответить «Да» на вопрос о том, есть ли у них проблемы. Остальные скажут, что у них все в порядке. В разных вариациях вы снова и снова будете слышать это: «У нас все в порядке».
В конце концов вы поймете то, что понял и я после первых месяцев продаж. Ответы, которые мы получаем, обусловлены вопросами, которые мы задаем. Другими словами, это мы с вами, будучи сейлз-менеджерами, задаем тему и направление разговора в ходе общения со всеми, с кем приходится говорить в течение рабочего дня.
Допустим, я сажусь за стол напротив вас и говорю: «Мистер Потенциальный клиент, что беспокоит вас сейчас в отношениях с покупателями?» В ответ я услышу информацию, связанную с беспокойством. Вы можете сказать: «Да, у нас есть проблемы. Мы беспокоимся о том-то и том-то». И тогда у меня появляется возможность завязать с вами деловые отношения.
Это неплохой метод в тех случаях, когда дело доходит до продажи, но куда более вероятно, что в ответ на свой первый вопрос я услышу от вас: «Стив, у нас прекрасные отношения с покупателями, ничего на данный момент не беспокоит. С этим все в порядке».
Для примера расскажу вам историю об одном банкире. Вот уже шесть лет он ходит ко мне, пытаясь заполучить меня в клиенты своего банка. В течение этих шести лет он раз в несколько месяцев делает звонок, договаривается о встрече, приходит и спрашивает:
– Стив, у вас есть какие-то проблемы с вашим банком?
Я всегда отвечаю:
– Нет, меня все устраивает в моем банке.
И он говорит:
– Подумайте как следует. Наверняка есть что-то такое, что вам не нравится.
– Да вроде ничего такого нет, – отвечаю я.
Так и общаемся мы с ним целых шесть лет, и он всегда уходит ни с чем, потому что не может найти у меня проблем или неприятностей. Меня мой банк неизменно устраивает.
