Потенциальный клиент может сразу выразить свое согласие, а может отреагировать неопределенно. Если случится второе, вам нужно будет тактично, но твердо довести обсуждение вопроса до логического конца. В частности, уточните, считает ли он предложенный вами шаг разумным. Лучше всего так прямо и спросить: «Как вы полагаете, разумно ли это – встретиться еще раз через неделю в это же время?»
Главное преимущество этого метода заключается в том, что если ваш собеседник не считает следующий шаг разумным, то в конце концов ему придется объяснить почему!
В крайнем случае, если вам не удается выяснить, почему он не считает разумным предложенный вами шаг, прибегните к технике «Этого я не ожидал», которая описана ниже.
Вы: Как вы полагаете, разумно ли будет встретиться еще раз во вторник в два часа?
Потенциальный клиент: Вообще-то не вижу особого смысла…
Вы: Честно говоря, я удивлен. Не ожидал такой реакции с вашей стороны. Обычно на этой стадии переговоров, узнав об X, Y и Z, мои собеседники хотят знать, что будет дальше, и рады назначить следующую встречу. Я что-то сделал неправильно сегодня?
Потенциальный клиент: О нет, вы все сделали правильно. Проблема с нашей стороны. Видите ли, дело в том, что…
Это поистине чудесные слова: «Дело в том, что…» Они означают, что сейчас вам сообщат исключительно важную информацию. Обязательно запишите все, что последует за фразой «Дело в том, что…»! Скорее всего, вам это очень пригодится.
