1. «Наш разговор контролируете вы». (Конечно, вопросы время от времени задаете вы, но обсуждение продвигается благодаря ответам потенциального клиента.)
2. «Я сфокусирован, словно лазерный луч, на выяснении подробностей вашего бизнеса». (Вместо того чтобы увлеченно изучать новую версию PowerPoint.)
3. «Я организован». (Как вы думаете, сколько человек из тех, кого встретил за прошедшие сутки ваш собеседник, не поленились старым добрым способом записать важные инструкции?)
4. «Мне можно доверять». (Человек, тактично и внимательно ведущий запись разговора, неизменно производит впечатление серьезного работника, имеющего вес в своей организации.)
5. «Я считаю вас важной персоной». (А разве это не так? Ведь от этого человека зависит, получите вы свои комиссионные или нет.)
Ведение записей во время беседы с потенциальным клиентом имеет и еще одно преимущество. Вы можете в том же блокноте и той же ручкой набрасывать собственные диаграммы и идеи, возникшие у вас в связи с услышанным.
Правило № 31
Выступайте перед общественностью и деловыми кругами
Публичные выступления прочно занимают одну из верхних строк в иерархии человеческих страхов. И все же я предлагаю вам потратить время на развитие ораторских навыков, чтобы потом иметь возможность делиться своим (уникальным!) профессиональным опытом, причем не только с коллегами – в нашем деле важен почти любой слушатель.
Польза от публичных выступлений двоякая. Во-первых, признание вас экспертом придаст вам огромный заряд уверенности в своих силах. Кстати, если вы не считаете себя экспертом в своей отрасли, то вам не следует заниматься в ней продажами. Клиенты рассчитывают на ваши глубокие познания!
Вот задумайтесь на минуту. Вы знаете свой товар. Вы говорите о нем с утра до вечера. Достаточно оформить ваши высказывания и рассуждения в виде лекции, и вот вы уже лектор. Как только о вас кто-то узнает, вы становитесь «известным лектором». Слава об известном лекторе докатится до множества людей, и тогда вы станете «широко известным лектором». Причем абсолютно заслуженно!
Второе преимущество, которое принесут вам выступления на публике, еще значительнее. Исследования показывают, что после лекций менеджеров по продажам примерно каждый десятый их слушатель старается связаться с оратором, чтобы расспросить о его товаре. Это означает, что 10 % аудитории, перед которой вы выступаете, по собственной воле вольются в вашу базу потенциальных клиентов! А если вы возьмете инициативу в свои руки? Если в перерыве или по окончании мероприятия пойдете знакомиться со слушателями, не забывая вручать визитки? Тогда результаты могут быть еще более впечатляющими.
