Мы должны гордиться тем, что работаем сейлз-менеджерами. Лично я горжусь этим! Экономика общества, в котором я живу, не смогла бы функционировать без людей, которые зарабатывают на жизнь так же, как я. Каждая операция, совершенная мной, приносит пользу всем, кого затрагивает. Можно ли этим гордиться? Еще как!
Вы должны относиться к своей профессии так же. Если необходимо что-то изменить для того, чтобы вы смогли гордиться собой, измените это. А потом посмотрите людям в глаза и скажите, что вы делаете и для кого вы это делаете. Пусть это войдет у вас в привычку. Поначалу придется прикладывать усилия, но в конце концов вы станете называть свое имя, профессию и место работы не задумываясь ни на миг. (Вот полезная информация: исследования показывают, что если вы будете придерживаться какого-то правила в течение 21 дня, то оно станет естественной частью вашей натуры и в дальнейшем вы будете следовать ему автоматически.)
Если необходимо, начните с малого – с друзей или знакомых, которые вам достаточно близки, но еще не знают о том, кем вы работаете. Но проще всего выработать привычку сообщать о своей профессии, если делать это при знакомстве с новыми людьми. Честное слово, это не так уж трудно, как кажется, а дивиденды могут быть огромными.
Правило № 29
Используйте корпоративные мероприятия для развития отношений
В мире продаж есть закон: сейлз-менеджер может быть сколь угодно эффективным, убедительным и опытным, но все равно какая-то доля его поначалу многообещающих связей превратится в «запасных». Так я называю статичные контакты в базе потенциальных клиентов, которые не вовлекаются в процесс продаж и на которые нельзя рассчитывать как на источник дохода – по крайней мере в настоящий момент.
Вопрос не в том, как не допустить перехода потенциального клиента в категорию «запасных», а в том, что делать, если это произошло. Как заново разжечь интерес и возродить активность в этой части вашей клиентской базы? Можно взять на вооружение стратегию Джино Сетты из компании Canadian Sales.
Джино решил послать электронное сообщение каждому потенциальному клиенту, который принял решение не покупать предложенную им услугу. Начало этого сообщения было стандартным: «Хочу еще раз поблагодарить вас за то, что вы нашли время встретиться со мной и обсудить, чем занимается ваша компания. Хотя та встреча не стала началом более тесного сотрудничества, я помню о вас и надеюсь, что у нас еще будет возможность поработать вместе».
