Нельзя сказать, что это крупный успех, но, тем не менее, я считаю этого сейлз-менеджера хорошим профессионалом. Почему? Потому что он знает свои показатели. Его целью была одна продажа в неделю. Он отслеживал свои показатели и добился цели.
Я уже говорил: продажи – это игра с числами. Есть один непреложный факт: каждый раз, когда вы беретесь за телефон, вы приближаете заветное согласие клиента на покупку. Стоит усвоить это, и успех в продажах гарантирован.
Правило № 22
Звоните по сценарию
Вы смотрели за последнее время кинокартину или сериал, которые вам понравились? Наверняка смотрели. А было ли похоже, будто актеры в том фильме или сериале читают заученный наизусть текст из сценария? Нет. Действие не было похоже на заготовку, потому что актеры вжились в свои роли. И вы должны поступать так же, как они. Вы должны прочувствовать то, что собираетесь сказать, и тогда ваши слова прозвучат естественно.
Программу обучения холодным звонкам я веду уже не один год. Я много раз проговорил ее; я выучил ее; я вжился в нее. Как следствие, теперь я могу с легкостью изменить ее, адаптировать к требованиям момента и вести себя при этом свободно и естественно.
Мы заготавливаем сценарий не для того, чтобы он сковал нас, как наручники. Благодаря продуманному сценарию вы скажете все, что нужно сказать, и при этом он высвободит ваше внимание, которое можно будет направить на реакцию собеседника – а это самое важное в разговоре с потенциальным клиентом.
Как он реагирует? Что говорит? Удается ли вам создать позитивную атмосферу? А может, вы получаете негативную реакцию, потому что задаете неверные вопросы или неправильно спрашиваете о том, что надо спросить? С готовым сценарием вам будет проще уловить всю важную информацию, поскольку вам не придется думать о том, что говорить.
Правило № 23
Ссылайтесь на другие компании и третьих лиц
Метод подкрепления холодных звонков упоминанием других компаний весьма прост. Наверняка вы сможете дополнить им вашу собственную технику продаж. Ниже я опишу вариант, которым пользуюсь сам. Большинство сейлз-менеджеров, проходивших у меня обучение, подтверждают, что эта схема легкоприменима.
Первое, что нужно знать о методе подкрепления звонков ссылкой на другие компании, – это то, что в нем сохраняются все основные этапы холодного звонка:
• завладеть вниманием собеседника;
• назвать себя и свою компанию;
• объяснить причину звонка;
• попросить о встрече.
Начнем с первого этапа:
