Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться | страница 26



Все это правильно. И скучно до чертиков.

Основные свойства товара важны. В конце концов, никто не хочет купить перьевую ручку без пера. Тем не менее не о них думает клиент в первую очередь. Чаще всего он озабочен совершенно иным вопросом: его волнует собственная выгода. Поэтому менеджер по продажам должен упомянуть и об этом.

Выгода – это преимущества, которые получает покупатель, приобретая товар. Для пищевого комбината жестяная тара может быть выгодна, если благодаря ее форме можно выпускать больше банок супа, чем с тарой, имеющейся на данный момент. Тот, кто планирует купить перьевую ручку, может увидеть выгоду в том, что чернильные картриджи какого-то бренда устанавливаются проще по сравнению с остальными брендами. А тот, кто сравнивает в магазине эту книгу с другой, может отметить, что она разбита на короткие, удобные для восприятия главки, и это существенный плюс в глазах вечно занятого специалиста по продажам.

А что можно сказать о вашей продукции или услуге? Какие преимущества в них можно выделить? Какую ощутимую выгоду принесут они вашим клиентам?

Как только вы начнете смотреть на ситуацию с этой точки зрения – с точки зрения потенциального клиента, – то сразу сможете сформулировать привлекательные стороны своего товара.

Если это возможно, попробуйте использовать товар так, как это будет делать ваш клиент. Исследуйте его с точки зрения покупателя и определите, в чем может состоять его выгода. Тогда вы с легкостью донесете до потенциального клиента целесообразность покупки именно этого продукта.

Правило № 20

Делайте 15 холодных звонков в день

Сейчас я назову вам формулу, важную для успешных продаж как никакая другая: ДВ = К = П. Деловые встречи дают вам Клиентов, которые дают вам Продажи. Если сегодня у вас нет ни одной встречи, то каковы ваши шансы получить нового клиента? Нулевые. Если у вас нет новых клиентов, то каковы ваши шансы продать им что-нибудь? Тоже нулевые.

На практике вопрос сводится к тому, сколько встреч нужно провести, чтобы в результате заполучить одного клиента. Количество проводимых встреч всегда будет больше, чем клиентская база, а она, в свою очередь, больше числа продаж. Все это складывается в пирамиду, где основание – это встречи, середину формируют клиенты, а венчают конструкцию продажи.

Давайте предположим, что сегодня вы не назначили ни одной встречи. То есть у вас точно не появится новый клиент. Это означает, что примерно через восемь недель у вас не будет новой продажи. Кое-кто может возразить: «Иногда люди сами звонят в отделы продаж». Но речь сейчас о другом. Мы уже учли в нашем раскладе этот сегмент – продажи, инициированные клиентами. Сейчас мы обсуждаем, как получить ту