Я стоял перед доской с маркером в руках и ждал. Ответов не было. Наконец в зале поднялась одна рука.
– Да? – спросил я.
– Знаете, Стив, – проговорил один из слушателей, – возможно, в своем узком сегменте мы первые, но если оценивать мировой рынок всех среднеразмерных приборов такого типа, то мы стоим на четвертом месте.
– Нет, – возразил женский голос с дальних рядов, – мы шестые. Только что пришел свежий рейтинг по среднеразмерникам, и мы там шестые.
Опять установилась тишина.
– Спасибо, это было очень интересно, – сказал я. – Что-нибудь еще? Есть ли в вашей компании нечто такое, что делает ее лучше остальных? Прошу вас, высказывайтесь.
Мужчина в первом ряду прочистил горло.
– Да?
– Новый кафетерий, – неуверенно произнес он. – Мне лично очень нравится.
Тут же мое внимание привлек юноша, который тоже захотел что-то сказать.
– Слушаю вас! Что вы считаете преимуществом вашей компании?
– Что? – переспросил молодой человек. – А, нет, я просто хотел добавить кое-что. Морт сейчас упомянул кафетерий. Так вот, там возникли какие-то проблемы с водопроводом, и я подумал, что сейчас удобный случай всех оповестить: на этой неделе кафетерий будет закрыт.
– А, тогда я беру свои слова обратно, – буркнул Морт.
Надеюсь, вы поняли, к чему я веду. Когда я попросил своих слушателей перечислить достоинства фирмы, в которой они работали, ответом мне стали лишь мелкие претензии да молчание.
Раз вы не болеете за свою компанию всей душой, зачем вообще в ней работать? Зачем каждое утро являться на рабочее место? Зачем делать то, что со всей очевидностью не приносит вам удовольствия? Зачем уговаривать людей купить услугу или товар, в который вы сами не верите?
Если вы не гордитесь организацией, к которой принадлежите, и ее продукцией, то не преуспеете в карьере. Если вы обращаете внимание только на недостатки, на разнообразные причины, мешающие вам продавать так, как следует, то знаете что будет? Вы не будете продавать так, как следует.
Определите для себя те факторы, которые выгодно отличают вашу компанию от конкурентов. Научитесь обсуждать эти факторы уверенно и в позитивном ключе. Другими словами, научитесь рекламировать свою компанию. И делайте это не только на рабочем месте. Рассказывайте о компании и о том, почему она замечательна, на вечеринках, конференциях, общественных мероприятиях – повсюду. (Кстати, такая практика не только поможет вам усвоить оптимистичный взгляд на ваш бизнес, но и откроет перед вами целую вселенную потенциальных клиентов.)
