Если вы не будете задавать вопросов вроде: «Чем конкретно вы занимаетесь?» или «Какого результата вы хотите добиться?» – то никогда не достигнете успеха, которого заслуживаете.
7. Обязательно просите о встрече
Одна из фатальных ошибок со стороны сейлз-менеджеров – не просить о встрече. Я слышал, как во время холодного звонка они просят о чем угодно, но только не предлагают встретиться. Ну и как вы думаете, получается ли у них договориться о встрече? Конечно нет.
8. Освойте четыре «П»
Для того чтобы стать успешным сейлз-менеджером, вам нужно достичь высокого уровня в следующих четырех областях:
• профессиональное развитие;
• понимание товара;
• проведение презентаций;
• поиск клиентов.
Давайте разберем каждый из пунктов по отдельности.
Профессиональное развитие
В Соединенных Штатах 90 % сейлз-менеджеров не прочитывают за год ни одной книги, которая помогла бы им усовершенствовать техники продаж. Более того, они не соглашаются оплачивать собственное обучение: в 90 % случаев за тренинги платит работодатель. За уроки плавания, лоскутного шитья, вождения, тенниса, верховой езды и, конечно же, гольфа они платят сами, а за повышение квалификации – ни за что. Но может, им все-таки стоит подумать о том, чтобы записаться на курсы для менеджеров по продажам? (Что касается вас, то вы уже на верном пути, ведь читаете эту книгу!)
Понимание товара
Вам нужно досконально разбираться в продаваемых вами продуктах или услугах, чтобы знать, как они могут удовлетворить потребности каждого конкретного клиента.
Помните: ваш товар предназначен для того, чтобы помогать людям лучше делать то, что они делают. Строго говоря, значение имеет не столько ваш товар, сколько ваше умение найти ему правильное применение. Разумеется, это означает, что вы должны хорошо понимать и бизнес клиента. Только отлично разбираясь в своем товаре и зная, что и как делает клиент, вы можете найти наилучшее применение этому товару для нужд данного клиента.
Проведение презентаций
Конечно, ваш успех в значительной степени зависит от того, как вы проведете презентацию, но я считаю, что значимость презентаций иногда переоценивают. Многие сейлз-менеджеры постоянно отрабатывают различные презентации, используют ролевые игры, заучивают наизусть тексты и даже записывают себя на видео, чтобы отточить навыки общения с клиентом. Но знают ли они о том, что на каждую встречу приходится три, а порой и еще больше звонков?
Глупо утверждать, что хорошая презентация не важна. Но если посмотреть на весь цикл продажи, то все-таки она не важнее, чем поиск клиентов и умение добиваться личных встреч. И конечно же, никакие репетиции не сделают презентацию хорошей, если она не построена на полной и точной информации о потенциальном клиенте.
