Пятнадцать лет назад, окидывая мысленным взором мир продаж, я бы сказал, что он выглядит привычным. Тогда уже появились такие новшества, как электронная почта, но с начала моей карьеры в продажах мало что изменилось.
Сегодня я не могу так сказать. Мир продаж – и мир бизнеса – меняется каждый год (а иногда и каждый месяц). И нет никаких признаков того, что в обозримом будущем он стабилизируется.
Другими словами, изменчивость – это наша новая реальность. Чем скорее вы это осознаете, тем лучше будете продавать.
Мировой экономический кризис стал большим потрясением именно потому, что его не предвидели. Многие люди, глядя на состояние экономики в 2006 и 2007 гг., полагали, что цены на недвижимость продолжат свой рост, экономика также будет расти вечно, а банкиры и брокеры, занимающиеся такими непонятными вещами, как «деривативы» и «кредитные свопы», понимают, что это такое. Все это, разумеется, было не так. И многие сейлз-менеджеры были настолько ошеломлены произошедшими событиями, что им стало казаться, будто продавать больше невозможно.
Я в это не верил. Более того, я тогда написал об этом целую книгу «Как продавать, когда никто не покупает» (Selling When No One Is Buying). В ней я развивал одну простую мысль: даже когда внешняя картинка меняется, фундаментальные основы продаж остаются прежними.
Вы по-прежнему должны задавать вопросы.
Вы по-прежнему должны ставить клиента на первое место.
Вы по-прежнему должны быть уверены в себе и в том, что продаете.
Статус-кво – ваш главный конкурент, но это не значит, что можно игнорировать базовые принципы продаж. Это значит, что вы должны адаптировать эти принципы к конкретным обстоятельствам. Вот, собственно, чему и была посвящена эта книга.
Так изучите предложенные техники, отточите их и отправляйтесь продавать!
Стивен Шиффман
Нью-Йорк
Май 2012 г.
Приложение 1
Сценарии холодных звонков
Почти каждый товар, который мы с вами покупаем, сопровождается инструкцией. Очень часто можно даже видеть строгое предупреждение: «Применять только по инструкции». Лично у меня чуть иной подход к использованию сценариев холодных звонков, приведенных ниже. Я считаю, что вы можете смело адаптировать их к собственному стилю. Однако делать это надо в духе программы, которая описывается в этой книге. Не переусердствуйте.
