Да, но у нас есть другие преимущества, которые позволят вам компенсировать необходимость предоплаты.
2. Метод «Именнопоэтому…». Применяться он может следующим образом.
Клиент: Я подумаю.
Менеджер: Именно поэтому я предлагаю встретиться, все вам рассказать, чтобы у вас была дополнительная информация.
Клиент: Хорошие личные отношения с действующим поставщиком.
Менеджер: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы и с нами у вас тоже сложились хорошие личные отношения.
Клиент: Не хочу платить предоплату.
Менеджер: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать.
Клиент: У конкурентов дешевле.
Менеджер: Именно поэтому давайте сравним условия.
Клиент: У нас уже есть поставщик.
Менеджер: Именно поэтому я предлагаю встретиться, чтобы рассказать о наших преимуществах.
Клиент: У вас дорого.
Менеджер: Именно поэтому я предлагаю вам взять только пробную партию. Тогда вы сможете убедиться, что наш продукт стоит этих денег.
3. Метод «Задать вопрос». Можно использовать «выясняющие вопросы».
Клиент: Дорого.
Менеджер: С чем вы сравниваете?
Или:
Менеджер: Что для вас дорого?
Или:
Менеджер: Сколько для вас недорого?
Клиент: Нет денег.
Менеджер: А когда у вас открывается бюджет?
Или:
Менеджер: А когда мы сможем с вами встретиться, чтобы познакомиться на перспективу?
Клиент: У конкурентов дешевле.
Менеджер: Как вы определили, что у нас одинаковый товар?
Клиент: Хорошие личные отношения с другими поставщиками.
Менеджер: Почему это мешает вам просто рассмотреть наше предложение?
Также можно применять «подгружающие вопросы». Они заставляют клиента задуматься и содержат скрытое утверждение.
Клиент: У вас дорого.
Менеджер: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают?
Или:
Менеджер: Скажите, почему тогда у нас клиенты покупают товар на протяжении многих лет?
4. Метод «Сравнить по пунктам». Прекрасный аргумент для возражения «Дорого».
Клиент: Дорого.
Менеджер: Давайте сравним.
Далее начинаете сравнивать по пунктам: Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли проблемы с качеством? Как быстро поставщик возвращает товар в случае брака? Какие гарантийные условия он дает? Какое сервисное обслуживание предлагает дополнительно? Если ли у поставщика пост сервисного обслуживания? Как давно поставщик на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые он на себя берет?
