Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж | страница 37

Мотиватор «авторитет». Если вы скажете клиенту, что такие часы носит известный политик или крупный бизнесмен, что на такой машине ездит популярный шоумен, что в этой квартире жил поэт, – практически всегда этот мотиватор сработает безотказно, простимулировав клиента к покупке.

Вот вам пример. В США несколько лет назад квартира с рыночной стоимостью $5–6 млн продавалась за $8 млн. И только по одной причине – здесь жил когда-то и устраивал вечеринки для своих гостей Барак Обама. Таким образом, за счет известности бывшего владельца квартира была продана дороже на $2–3 млн.

Мотиватор «здоровье». Люди готовы тратить любые суммы для того, чтобы чувствовать себя хорошо и быть здоровыми. Это целая индустрия. Поэтому если ваш продукт способствует сохранению, защите или восстановлению здоровья – вы никогда не останетесь в убытке, ведь это очень серьезный мотиватор к покупке.

В одной презентации можно сделать акцент сразу на нескольких мотиваторах, используя их в завязке, кульминации и развязке. Но не стоит апеллировать сразу к более трем мотиваторам покупки, иначе презентация затянется и будет перегруженной.

Для того чтобы презентация была эффективной, при ее подготовке нужно использовать следующие приемы:

• правило «10-10-10». Презентация должна длиться менее 10 мин, быть понятной хоть бы даже и 10-летнему ребенку, а значит, – достаточно простой и яркой. И отрепетировать ее нужно как минимум 10 раз. Это правило выручало меня при подготовке даже к очень серьезным презентациям;

• эффектные вступление и заключение. Вступление привлечет внимание аудитории и создаст правильный эмоциональный настрой, а заключение даст клиентам импульс к действию;

• яркие визуальные образы, запоминающиеся рассказы и примеры;

• комплимент аудитории или клиенту. Это настроит на позитивное восприятие вашей презентации;

• один-два статистических примера. Это повысит степень доверия к вашим словам;

• конкретные примеры использования вашего продукта, ссылки на лестные отзывы от других ваших клиентов. Это также вызовет доверие аудитории;

• ориентированность на людей с разными особенностями восприятия: визуалов, аудиалов и кинестетиков. Кроме того, есть еще и диджитальный тип, но он более сложный, редкий, поэтому мы не будем его рассматривать. Для визуалов важны зрительные образы, аудиалы лучше воспринимают информацию на слух, для кинестетиков первостепенное значение имеют телесный контакт, ощущения (обоняние, осязание и проч.). Большинство людей – визуалы, остальные в основном – аудиалы, кинестетиков же довольно мало. Визуальная и аудиальная компоненты вашей презентации, безусловно, должны быть достаточно сильны. Это позволит настроить аудиалов и визуалов на нужную вам волну. Чтобы расположить кинестетиков, презентация должна проводиться в комфортной обстановке, в помещении с хорошей вентиляцией, удобными креслами и пр.;