Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж | страница 26
Как правильно назначить встречу?
Если вы определились и считаете, что встреча с клиентом необходима, действуйте по следующим правилам:
При первом разговоре с клиентомсами предлагайте встречу. Что бы он вам ни сказал, каждый ваш ответ может начаться с оборота: «Именно поэтому предлагаю встретиться…». Обязательно используйте эту фразу. В качестве примера приведу следующий диалог:
Клиент: Нам ничего не нужно.
Менеджер: Именно поэтому предлагаю встретиться, чтобы я мог рассказать, чем мы можем быть вам полезны.
Клиент: Мы работаем с другими.
Менеджер: Именно поэтому предлагаю встретиться – чтобы у вас была возможность сравнивать.
Клиент: У нас всё есть.
Менеджер: Именно поэтому предлагаю встретиться – мы выберем только то, чего у вас нет. Я вам сделаю хорошее предложение прямо на месте.
Клиент: Нас все устраивает, мы не хотим ничего менять.
Менеджер: Именно поэтому предлагаю встретиться – чтобы рассказать о том, как можно улучшить ситуацию в вашем бизнесе.
Как видите, в любом диалоге можно перейти к предложению встречи.
В процессетелефонного разговора вам следует несколько раз предложить встретиться. Одного раза недостаточно. Это несложно сделать, если научиться грамотно отвечать на все возможные отговорки клиента. Варианты ваших ответов на них могут быть такими:
• «Благодаря встрече вы реально сэкономите время, ведь вместо долгой переписки я смогу кратко, быстро и по существу рассказать, чем мы сможем быть вам полезны»;
• «На встречу я привезу образцы, чтобы вы смогли посмотреть их вживую»;
• «На встрече мы познакомимся лично и решим все вопросы, которые по телефону обсуждать гораздо дольше»;
• «На встрече вы сможете получить более выгодные условия, потому что – сами понимаете – так проще и удобнее договариваться».
Момент, на который следует обратитьпристальное внимание, – четкая аргументация всех выгод встречи для клиента. Он должен услышать обстоятельные доказательства того, что встреча с вами для него действительно будет полезна.
Постарайтесь подтолкнуть клиентак личной встрече, придумав какой-то невинный предлог. Например, вы можете сказать: «Я как раз буду недалеко от вас завтра», «Мы как раз находимся в вашем районе», «Я завезу вам небольшой сувенир от нашей компании».
Во время разговора обязательно нужно попытаться взятьу клиента номер его мобильного телефона. Можно пустить в ход несколько приемов. Например, начните со слов: «Вы очень занятой человек. Чтобы накануне подтвердить нашу встречу, могу ли я в виде исключения взять номер вашего мобильного?» В большинстве случаев собеседник соглашается.
