Метод «На позитиве». Действенный метод, позволяющий улучшить настроение и себе, и секретарю.
Секретарь: Здравствуйте. Компания «Вершина», слушаю вас.
Менеджер: Здравствуйте, где там самый лучший специалист, звезда компании, ваш технический директор?
Секретарь: А как вас представить?
Менеджер: Это не менее замечательный человек Сергей.
Секретарь: А из какой вы компании?
Менеджер: Да это Филиппов!
Создается полное ощущение того, что вы прекрасно знаете того человека, с которым вам нужно связаться. Таким образом, вы преодолеваете секретаря.
На тренингах мы звонили реальным клиентам для отработки ведения разговоров по этим методам. Вы можете посмотреть, как это было. Ссылки на видео: http://youtu.be/SE7nekKMyOc; http://youtu.be/sUJhr6LiVn4.
Нет методов, гарантирующих 100 %-ный результат. Используя даже самые эффективные из них, не всегда получается преодолеть секретаря. И здесь всегда побеждает тот, кто владеет инструментами, дающими максимальную вероятность продажи. Поэтому даже если вам не удалось выйти на нужного человека с первого раза, перезвоните в компанию через полчаса, через несколько часов и попробуйте использовать иной метод. И вы точно добьетесь необходимого результата!
Возьмите список из 30 компаний и любыми методами начинайте преодолевать секретарей. Сначала вам психологически будет сложно выходить на ЛПР. Вам будет казаться, что вас сейчас поймают и в чем-то обвинят. Но со временем делать это будет все легче и легче. А к 30-й компании вы почувствуете, что преодоление секретаря – очень легкая операция.
После выполнения упражнения проанализируйте вашу эффективность. Вы увидите, что она гораздо выше, нежели при использовании метода «Здравствуйте. Меня зовут так-то, я представляю такую-то компанию. С кем можно поговорить по такому-то вопросу?». Вы поймете, что теперь выход на нужного человека в компании не составляет проблемы для вас.
Что же делать после того, как вы вышли на ЛПР? Об этом мы поговорим в следующей главе.
