Необходимость мерчандайзинга была доказана после того, как выяснилось, что 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Даже если покупка определенного вида товара запланирована предварительно, 7 из 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале. То есть у 9 из 10 потребителей, пришедших в магазин, нет окончательно сформированного решения, какую именно марку продукта они предпочтут. Таким образом, если сфокусировать внимание покупателя на той или иной марке или виде товара, можно увеличить их продажу.
Главная цель мерчандайзинга – увеличить объемы продаж, сохраняя (и повышая) удовлетворение покупателя от процесса совершения покупки.
Возможности и ограничения мерчандайзинга
Возможности мерчандайзинга:
✓ эффективное представление товаров на полках;
✓ продвижение новых и нужных товаров;
✓ увеличение числа импульсных покупок и времени пребывания покупателя в магазине;
✓ завоевание новых покупателей и удержание старых;
✓ создание конкурентного преимущества магазина;
✓ возможность рассказать покупателю о свойствах продукта;
✓ влияние на поведение покупателей (при соблюдении социальных правил и при этической чуткости).
Ограничения мерчандайзинга.
Необходимо помнить, что мерчандайзинг – не панацея. Грамотное использование торгового пространства и правильная выкладка могут увеличить продажи в магазине на 10–20 %, но если товар не отвечает потребностям покупателя или проведено неправильное ценообразование, то мерчандайзинг не поможет улучшить работу магазина.
Ограничения в использовании технологий мерчандайзинга, когда точно известно, что это не поможет
1. Если магазин торгует исключительно дешевыми товарами либо товарами малоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку и конъюнктуру местного рынка. Естественно, что если определяющим фактором покупки является цена, то другие инструменты могут не сработать.
2. Если товар неизвестен на рынке. Мерчандайзингом нельзя заменить брендинг.
3. Если стоимость продукции, напротив, очень велика. Чем выше стоимость товара, тем менее спонтанной будет покупка. Так, при продаже промышленного оборудования, производственной и сельскохозяйственной техники почти нет смысла тратить деньги на мерчандайзинг, поскольку решение о покупке часто принимается после персонального, иногда неоднократного, общения с продающей стороной.
4. Если товар приобретается покупателями редко. Например, спортивный комплекс, холодильник, машина, дом и т. п.
