История взаимоотношений основана на совместном опыте, близком общении и доверии, и как источник власти она уникальна, поскольку касается лишь двух людей – лидера и ведомого, влиятельной фигуры и объекта влияния.
Вот примерная схема развития истории связей двух людей. Она может перерасти в дружбу или остаться хорошим знакомством. Вероятно, эти люди всегда будут считать друг друга коллегами, знакомыми или просто приятелями, которые работают в одной компании. Но в любом случае они знают друг друга лучше, чем просто знакомые; не исключено, что они испытывают взаимное уважение или даже симпатию. У них появилась история отношений, а значит, сотрудничая в будущем, они будут вспоминать ее. Установившиеся связи усилят их способность влиять друг на друга, но это будет продолжаться до тех пор, пока отношения остаются позитивными.
Вернемся к примеру взаимоотношений сотрудников разных отделов одной компании. Услышав от вас слова: «Привет, тут напечатан интересный отзыв на новое программное обеспечение для работы с клиентами в режиме онлайн», я, конечно, внимательно изучу его – ведь мы знакомы и между нами установились личная и профессиональная связи. Так вы повлияли на меня. Однако если при встрече в кафетерии вы проигнорируете мое приветствие, то я расценю такое поведение как оскорбление, и мое расположение к вам исчезнет. В следующий раз, когда вы позвоните насчет проблемы с компьютером, я уже отреагирую иначе и либо отправлю к вам другого специалиста, либо просто «потеряю» вашу заявку.
Власть истории связей поддерживается позитивным отношением сторон, возникающим из сотрудничества, взаимопомощи и дружелюбия. Не обязательно добиваться явной взаимной симпатии, но люди должны считать друг друга заслуживающими доверия, неконфликтными и предсказуемыми личностями. Это еще один элемент, который поддерживает власть взаимоотношений. По мере развития отношений мы выясняем, как человек обычно себя ведет, будет ли общение с ним приятным или полезным, насколько он надежен, интересен, забавен, дерзок, вдумчив и конфликтен. Чем дольше мы его знаем, тем больше уверяемся в том, что способны предугадать его поведение, а возможность предугадать поведение делает его общество более приятным при условии, что оно (поведение) стабильно и доброжелательно. Именно поэтому нас выбивают из равновесия поступки знакомых, совершенно не свойственные их натуре (так, многих друзей Бернарда Мэдоффа ошеломила новость, что он оказался искусным мошенником). В замешательстве мы можем воскликнуть: «Я и не думал, что она способна на такое!» или: «А я-то считал, что знаю его!» С другой стороны, иногда становятся известными неприятные качества обычно нормального человека: язвительность, эксцентричность, непостоянство, тяжелый характер или неуступчивость. Такой негативный опыт обычно ослабляет власть взаимоотношений, и мы становимся невосприимчивы к попыткам другой стороны лидировать или оказывать влияние на нас.
