– «Как вы к этому относитесь?»
– «Что вы скажете на этот счет?»
– «Как вы на это смотрите?» и т. д.
5. «Проблемные» вопросы. Задавая их, вы выявляете те сложности и трудности, с которыми сталкивается ваш клиент. Эти вопросы позволяют решить одну из главных проблем большинства продавцов – проблему додумывания за клиента. Зачем выдумывать что-то, если вы можете спросить об этом?
– «Скажите, пожалуйста, что вас не устраивает в данный момент в вашей работе?»
– «Я так понимаю, что вы испытываете определенные трудности с…?»
6. «Направляющие» вопросы. Задавая их, вы подводите клиента к решению существующей проблемы (ее мы диагностировали вопросами из предыдущего пункта) с вашей помощью.
– «Мы сформулировали вашу проблему. Что вы хотите получить вместо нее? Какого результата достигнуть?»
– «Итак, мы выяснили, что вы считаете свои показатели неудовлетворительными. А какого их уровня вы хотите достигнуть?»
Одним из результатов задавания «направляющих» вопросов должно быть выяснение цели клиента – то есть того, что он будет считать положительным результатом и чего ждет от вас.
В начале 2000-х годов в Гарвардском университете (США) провели один интересный социологический эксперимент. Сотне студентов старших курсов задали один вопрос: «Кто из вас ставит перед собой конкретные жизненные цели?»
Выяснилось, что целеполаганием занимается всего 15 %, остальные же озадачиваются подобными вещами в принципе.
Второй вопрос касался того, записывают ли эти студенты свои цели – иными словами, насколько четко они их формулируют. Утвердительные ответы дали всего 3 % опрашиваемых: они ставили четкие, конкретные, измеримые цели на различные периоды своей жизни.
Но самые интересные результаты эксперимента были получены спустя 10 лет. Категория «бесцельных» выпускников проигрывала в размере годового дохода своим более целеустремленным ровесникам, в среднем, в два раза. Те же, кто не только ставил перед собой цели, но и четко их формулировал, записывая на бумаге, получали в 10 раз больше остальных двух групп вместе взятых.
7. «Заключающие» вопросы. Эти вопросы направлены на получение обратной связи от клиента по итогам проведенных переговоров. Здесь все достаточно просто – мы узнаем с их помощью решение клиента и получаем представление о наших первых шагах по достигнутым договоренностям.
– «Я описал то, каким образом наш проект увеличит ваш доход. Скажите, вы готовы начать работу с нами?»
8. «Альтернативные» вопросы,
