5. Вести партнера в беседе. После того, как вы наладили доверительные отношения, человек – «ваш»: управляйте разговором, ведя собеседника в нужном вам направлении.
Раппорт – один из эффективных способов вызвать у клиента доверие. Его невербальное построение осуществляется через:
● «Правильно поданный» внешний вид (одежда, аватар, улыбка);
● Контакт глазами;
● Подстройку, «отзеркаливание» жестов, интонаций – использование слов и интонаций, которые использует сам собеседник;
● Активное слушание – дать понять клиенту, что его воспринимают и сопереживают его чувствам в процессе общения.
Существуют и вербальные приемы построения раппорта. Прежде всего, это:
● Найденная общая тема для разговора;
● Общая манера вести беседу, общий сленг;
● Подтверждение правильности мыслей собеседника;
● «Отзеркаливание» мыслей и манер поведения.
2.4 Вопросы и их роль в продажах
Почему при продаже так важно задавать вопросы и что это дает?
На своих тренингах я очень часто предлагаю сыграть своим слушателям в одну игру, условно называя ее «Людоеды». Представьте, ваш корабль разбился, и вас выкинуло на берег дикого острова, населенного племенем людоедов. Задача – убедить вождя в том, что вас не нужно есть по причине вашей исключительной полезности как для племени и для него лично.
Как правило, все участники совершают одну и ту же ошибку: перечисляют свои умения – ловить рыбу, лечить, строить и т. д. – не задавая уточняющих вопросов, а что именно интересно «людоедам»? Какова их картина мира? Что их не устраивает сейчас? Может быть, им совсем не нравится то, что они едят сейчас и вместо мяса хотят чего-то другого?
Правильно было бы просто спросить – «а по какому принципу вы выбираете, оставить ли человека в живых или съесть?»
Точно такая же ситуация происходит и в процессе продажи. Правильно заданные вопросы – вот ключ к успешному заключению сделки. Если их нет, вы тыкаете пальцем в небо – и вас, за редким, счастливым исключением, «съедают».
Овладение техникой задавания вопросов – бесценно. Используя ее, вы сразу добиваетесь ряда мощных преимуществ, с которыми можно легко достичь положительного результата. Проанализируйте – думаю, вы сами оцените, насколько это важно!
● Вопросы переключают внимание и направленность встречи на самого клиента, делая его «главным героем» вашего общения;
● Правильно заданные вопросы позволяют определить истинные потребности вашего партнера;
● Задавать вопросы – значит интересоваться мнением собеседника и проявлять к нему уважение;
