Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах | страница 40

2. а) Вы подвергаете себя опасности заработать 15-процентное увеличение аренды еще до того, как узнаете, насколько сильно хозяин собирается давить на вас. Доказательство того, что отвечала Овца.

b) Мощный контрвыпад для начинающего Лиса. Но лучше оставить его как дополнение к пункту d).

c) Арбитраж просто отменит ваше «вето» на увеличение арендной платы. Вариант ответа, который особенно нравится Ослам.

d) Хороший первый шаг: сразу начать с описания дефектов (в любой недвижимости их хватает), чтобы предварить ключевое предложение – сократить увеличение аренды, отменить его или даже добиться более низкой арендной платы в сочетании с пунктом b). Признаки окончательно сформировавшегося Лиса.

3. а) Поздновато обсуждать ответственность подрядчика за убытки – в любом случае это не снимает вашей собственной ответственности перед саудовцами. Ход Осла.

b) Трата времени и денег на факсы – от этого оборудование на площадке не появится. Изощренный ход Осла.

c) Угрозы не помогут оборудованию материализоваться из воздуха. Эмоциональный ход Осла.

d) Совы не просто заявляют о своих претензиях. Они обсуждают практические шаги! (И избавляются от судебной волокиты.)

1. Если партнеры отвергнут мое предложение, я должен сделать следующее:

а) изменить предложение, при этом принимая во внимание только обоснованные возражения;

b) подождать, пока они предложат свое решение проблемы;

с) отвергнуть необоснованные возражения;

d) попросить партнеров высказать свои соображения.

2. Я не обязан снимать вопрос, если партнеры говорят, что обсуждению он не подлежит. Правда или ложь?

а) Правда;

b) ложь;

с) иногда ложь.

3. Дедлайны (предельные сроки) помогают в переговорах. Правда или ложь?

а) Правда;

b) ложь.

За свою жизнь я был знаком с массой умных людей, многие из которых вызывали у меня чувство трепетного восхищения. Интеллектуальные гиганты гордо ступают по планете, а мы, работяги-искатели здравого смысла, лишь стараемся вовремя убраться с дороги, чтобы титаны мысли случайно – а то и намеренно – нас не раздавили.

В работе консультанта наихудшая возможная ситуация для переговорщика складывается тогда, когда ответ на проблему клиента очевиден. Так почему же этого не видит клиент?

Может быть, вы сами упустили из виду что-то очень простое и теперь, поспешно предлагая очевидное решение, вы лишь демонстрируете собственную наивность? Борьба между желанием выглядеть профессионалом и жаждой с ходу выложить очевидное – непростая штука, смею вас уверить.