• Не забывайте о юморе. Юмор идет на пользу любому выступлению: «Мне придется заставить вас серьезно задуматься… но это будет весело. Мы вместе потрудимся и вместе посмеемся».
• Расскажите смешную историю. Лучше всего, если история покажет, насколько важна для вас эта тема. Так вы станете в глазах слушателей человеком. Если люди поймут, почему эта проблема так существенна, они с большей охотой прислушаются к вашей логике.
• Приводите яркие примеры. Если я хочу убедить вас, что внешняя реальность такова, какой вы ее воспринимаете, то могу сначала показать слайд с яркой оптической иллюзией. Когда что-то выглядит определенным образом, это еще не означает, что оно этим и является.
• Предлагайте подтверждения со стороны третьих лиц.«Мы с моими коллегами по Гарварду десять лет изучали собранные данные и единодушно пришли к этому выводу». Или «Вот почему так считаю не только я. Каждая мать двухлетнего малыша скажет вам то же самое». Подобные заявления нужно делать очень осторожно, поскольку сами по себе они не являются вескими доказательствами. Но в определенной аудитории они могут повысить убедительность ваших аргументов.
• Используйте убедительные визуальные средства. В своем выступлении Дэн Паллотта использовал диаграммы, на которых были показаны результаты двух благотворительных кампаний разных некоммерческих организаций. Распродажа кондитерских изделий принесла перерасход в пять процентов. Мероприятие же, организованное профессионалами, принесло перерасход в 40 процентов. Второе мероприятие могло показаться бессмысленной тратой денег, пока Дэн не сказал нам:
Мы путаем мораль со скупостью. Нас всех учили, что кондитерская распродажа нравственно выше профессионально организованного мероприятия со значительными расходами. Но мы упускаем нечто очень важное, а именно: каков реальный масштаб этих мероприятий? Что, если кондитерская распродажа собрала всего 71 доллар, потому что на ее организацию не было потрачено ни доллара, а профессиональное мероприятие помогло собрать 71 миллион долларов? Ну и что мы теперь предпочтем? И что предпочтут нуждающиеся в помощи люди?
Пока Дэн говорил, вторая диаграмма расширялась, а первая сжималась. Теперь та часть второй диаграммы, которая представляла объем собранных средств, стала гораздо больше такой же части диаграммы первой. Подобное визуальное средство оказало огромное воздействие на слушателей.
Дэну Паллотте долго аплодировали стоя. Его выступление просмотрели более трех миллионов раз. За три месяца после его размещения три крупнейших агентства по оценке благотворительных организаций выпустили совместный пресс-релиз, в котором были использованы его аргументы. В этом документе говорилось: «Людям и обществам, которым помогают благотворительные фонды, нужно не сокращение расходов. Им нужны собранные средства».
