Всякий знает, что, будучи рассеянными и невнимательными, мы можем давать на задаваемые вопросы совершенно не подходящие для нас ответы; можем признавать то, что мы, несомненно, отвергнули бы, если бы отнеслись к вопросу со вниманием. С другой стороны, при отвлечении внимания мы не замечаем нередко своих ощущений, можем даже заглушить резкие болезненные ощущения. В подобном состоянии нам незаметно для нас самих может быть навязан тот или другой мотив, привита та или иная идея и т.п.
Опыт показывает также, что есть лица, на которых внушения в бодрствующем состоянии оказывают такое же воздействие, как на других в состоянии гипноза. От внушаемого требуется только, чтобы он слушал и не противодействовал.
В числе способов психического воздействия различают, кроме убеждения и внушения, еще и приказания, команды, советы, пожелания и т.д. Приказание действует как осознавание необходимости выполнения какого-то действия. Команда воздействует не только силой страха перед санкцией за непослушание, но и путем внушения или прививания известной идеи. Равным образом советы и пожелания и иные формы психического воздействия одних лиц на других также могут влиять на психику.
Для понимания процессов убеждения и внушения следует привлечь понятие «установка». Открыл это понятие и дал ему определение советский психолог Д.Н. Узнадзе[63].
Установка может быть определена как «абстрактная оценка индивидом определенного объекта». Или как «общая предрасположенность человека к положительной или отрицательной оценке других людей, объектов и вопросов»[64]. Понятие это не только индивидуально-психологическое, но и социально-психологическое. По Узнадзе, установка бессознательна. Установка рассматривается как важный посредствующий фактор, занимающий промежуточную позицию между получением убеждающей информации и последующим изменением поведения.
Если новая информация изменяет установки индивида, поведенческие изменения более вероятны.
Создатель теории установки Д.Н. Узнадзе изучал роль внушения. Он писал, что внушенные установки обладают навязчивым характером, с трудом поддаются осмыслению.
И.Ю. Черепанова также связывает суггестию с установкой. «Если определить установку как неосознаваемую способность психики к определенному восприятию, решению, действию, тогда суггестию можно представить как арсенал средств и приемов направленного воздействия на установки личности (установку на излечение, на улучшение самочувствия)»
