«Я понимаю, сотрудник нужен уже давно и вы торопитесь. Продажи тормозятся, клиенты недовольны. Но представьте, что будет, если врач поторопится с диагнозом и не проведет всех нужных исследований. Что бывает, когда врачи ошибаются?»
Главное в этом методе – искренность. Говорите только то, что действительно чувствуете.
2. Говорите «нет»
«Нет, найти такого сотрудника за неделю невозможно».
Просто будьте честны и не бойтесь отказывать.
3. Меняйте «нет» на «нет ► потому что ► я предлагаю»
Клиент: «А возьмите Васю в нашу компанию, он отличный парень!»
Рекрутер или консультант: «Нет, я не могу трудоустроить Васю, потому что для него нет подходящей позиции. Но я могу посоветовать хорошее кадровое агентство, где с ним проведут карьерное интервью и дадут рекомендации, в какие компании он может быть приглашен. Таким образом он найдет лучшую работу, на которую способен».
С одной стороны, клиенту отказали, с другой – предложили альтернативное решение.
4. Действуйте на опережение = управляйте ожиданиями
Клиент: «У меня проект горит! Человек нужен вчера!»
Рекрутер или консультант: «Я прямо сегодня просмотрю базу. Сразу позвоню тем, кого найду, и завтра расскажу вам о результатах: если не кандидата, то информацию по рынку мы получим. Размещу на всех порталах информацию о позиции и активно начну поиск. От вас нужна гибкость в назначении интервью, от меня – информация о ходе поиска. За неделю можем получить неплохой результат».
Таким образом рекрутер держит клиента в курсе относительно реальных перспектив, но включается в суперсрочный режим. По секрету скажу: частенько поиски с грифом «вчера» ведутся месяцами.
5. Приводите аргументы только о пользе клиента и всей компании
Клиент: «Я две недели в командировке, не очень удобно смотреть почту. Приеду – дам обратную связь по всем резюме».
Рекрутер или консультант: «Давайте лучше по десять минут, но каждый день. Буду присылать по одному. Так мы будем относительно оперативны и не повредим репутации работодателя».
Неправильно: «По KPI нанимающий менеджер должен давать обратную связь по резюме в течение одного дня!» Если заодно поставить в копию руководителя этого руководителя, контакт будет «налажен» навсегда.
6. Говорите, что делаете. Делайте, что говорите
Клиент: «Я отправил заявку на подбор, чего мне теперь ждать?»
Рекрутер или консультант: «На протяжении недели агентство будет просматривать резюме кандидатов, затем потребуется неделя, чтобы провести первые интервью. Значит, через две недели я предложу вам два-три подходящих резюме».
